為了與相隔不遠(yuǎn)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，位于重慶南岸區(qū)的協(xié)信星光時(shí)代廣場(chǎng)，從一開(kāi)始就將目標(biāo)消費(fèi)人群圈定在“新貴”階層。這類(lèi)人的特點(diǎn)集中表現(xiàn)為追求個(gè)性、消費(fèi)觀念超前，對(duì)價(jià)格不那么敏感。

　　除Gucci、Coach等奢侈品牌之外，消費(fèi)新貴們很快會(huì)在林立的商業(yè)步行街上發(fā)現(xiàn)新面孔，以母嬰Shopping Mall形式出現(xiàn)的“孩子王”也將躋身其中，近萬(wàn)平方米的面積，涵蓋準(zhǔn)媽媽及0~14歲孩子衣、行、玩等各種需求。

　　對(duì)于“二次創(chuàng)業(yè)”的五星電器原董事局主席汪建國(guó)來(lái)說(shuō)，這顯然是一次意義非凡的嘗試。如今傳統(tǒng)零售業(yè)紛紛積極向線(xiàn)上拓展，汪建國(guó)堅(jiān)持在母嬰行業(yè)創(chuàng)了“主題Mall 網(wǎng)購(gòu) 直購(gòu)手冊(cè)”三位一體的商業(yè)模式。在此之前，作為江蘇五星控股集團(tuán)旗下的新興的母嬰零售事業(yè)，江蘇孩子王實(shí)業(yè)有限公司先后在南京、合肥等開(kāi)出的主題Mall已經(jīng)逐步實(shí)現(xiàn)盈利。此番進(jìn)軍西南市場(chǎng)，被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是孩子王在全國(guó)跑馬圈地的初始信號(hào)。

　　創(chuàng)“玩購(gòu)城”

　　從家電零售轉(zhuǎn)身后，汪建國(guó)將新起點(diǎn)圈定在母嬰市場(chǎng)，看中的恰是中國(guó)第四次嬰兒潮帶來(lái)的機(jī)會(huì)。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2010年中國(guó)母嬰童市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的1萬(wàn)億元。

　　另一方面，整個(gè)行業(yè)卻呈現(xiàn)兩頭大中間小的啞鈴型結(jié)構(gòu)，江蘇孩子王實(shí)業(yè)有限公司董事總經(jīng)理徐偉宏分析，“一方面是消費(fèi)潛力巨大，另外一面生產(chǎn)廠(chǎng)家也非常龐大，國(guó)內(nèi)僅玩具、童裝的生產(chǎn)廠(chǎng)家就超過(guò)1.7萬(wàn)家，但是渠道卻相對(duì)分散，整個(gè)行業(yè)尚未出現(xiàn)年?duì)I業(yè)額超過(guò)10億元的嬰童零售企業(yè)。”

　　孩子王調(diào)查發(fā)現(xiàn)，所要面對(duì)的消費(fèi)者也已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的“媽媽”，80后的年輕媽媽才是重點(diǎn)客戶(hù)群，這類(lèi)媽媽的品牌導(dǎo)向性強(qiáng)，迫切需要系統(tǒng)的育嬰經(jīng)驗(yàn)。“80后的媽媽們也呈現(xiàn)出求優(yōu)性、求便性、差異性等特點(diǎn)”，針對(duì)這些特點(diǎn)，孩子王選擇了“主題Mall 網(wǎng)購(gòu) 直購(gòu)手冊(cè)”三位一體的商業(yè)模式。

　　繼南京、合肥等實(shí)體店之后，升級(jí)后的“二代店”，更傾向于社區(qū)兒童娛樂(lè)中心的概念。據(jù)徐偉宏介紹，“像網(wǎng)上社區(qū)概念一樣，媽媽帶著孩子不僅可以購(gòu)物，享受一系列的服務(wù)，更重要的是給他們提供一個(gè)聚會(huì)場(chǎng)所。”在二代店內(nèi)，孩子王增加了媽媽專(zhuān)區(qū)、互動(dòng)投影等多種游藝項(xiàng)目。對(duì)員工也有硬性要求，譬如每個(gè)員工隨身都會(huì)攜帶一個(gè)小工具包，里面有逗孩子玩的玩具，隨手就可以給孩子們吹氣球等等，每個(gè)員工至少還會(huì)跳三個(gè)小孩子的舞蹈，“媽媽們帶孩子來(lái)店里，要讓他們感覺(jué)到不僅可以享受到一系列服務(wù)，更重要的是帶給孩子們積極向上的樂(lè)趣。”

　　幫助孩子王下定決心升級(jí)店面的另外一層原因，還在于南京、合肥等店面的成功，2009年年底南京店開(kāi)出，5個(gè)月后即實(shí)現(xiàn)盈利，2011年的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)到1億元。

　　價(jià)值鏈衍生

　　在孩子王三位一體的商業(yè)模式中，主題Mall目前占據(jù)主導(dǎo)地位。以紅孩子等為代表的母嬰市場(chǎng)的電商代表已經(jīng)開(kāi)始謀求線(xiàn)上的二次轉(zhuǎn)型，孩子王目前的選擇卻是將更多的優(yōu)勢(shì)資源集中在實(shí)體店上。

　　重慶店的營(yíng)業(yè)面積約近萬(wàn)平方米，這樣的面積幾乎與沃爾瑪、家樂(lè)福等大型商超旗鼓相當(dāng)。與樂(lè)友、麗家寶貝等以母嬰連鎖門(mén)店形式出現(xiàn)的對(duì)手相比，如何在超大面積的賣(mài)場(chǎng)中充分挖掘自身優(yōu)勢(shì)，才是孩子王終能否勝出的關(guān)鍵。以即將開(kāi)出的重慶店為例，“商品與增值服務(wù)大約占60%，剩余40%的空間留給消費(fèi)者。”60%的面積不僅包括滿(mǎn)足0~14歲幼兒童及準(zhǔn)媽媽一站式購(gòu)物需要，孩子王還在增值服務(wù)上做文章，除給孩子們提供的各種游藝項(xiàng)目之外，店內(nèi)會(huì)經(jīng)常舉辦游樂(lè)嘉年華、寶寶服裝秀、育兒講座等活動(dòng)。

　　僅僅是這些，顯然還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，提高消費(fèi)者黏性顯得非常重要。徐偉宏分析，“無(wú)論客流量或者客單價(jià)，母嬰Mall都低于傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)，能改變的只有顧客來(lái)電的頻次。”據(jù)南京店的數(shù)據(jù)顯示，客單價(jià)在180元~200元之間，但是顧客回頭的頻次很高，90%的生意集中在會(huì)員上。按照徐偉宏的構(gòu)想，孩子王應(yīng)該更像“零售顧客關(guān)系”公司，通過(guò)多頻次全方位的活動(dòng)與會(huì)員保持良好的互動(dòng)，譬如和消費(fèi)者每周一次的小型交流會(huì)，到每月一次大型座談會(huì)，孩子王更愿意聽(tīng)聽(tīng)媽媽們的反饋，根據(jù)她們的需求做出及時(shí)調(diào)整。

　　在孩子王提供的特色服務(wù)中，“媽媽后援團(tuán)”非常受歡迎。為了與年輕媽媽們更好地拉近距離，孩子王聘用了一批30~45歲有育兒經(jīng)驗(yàn)的媽媽擔(dān)任配送主力軍，不僅能提供合理的采購(gòu)建議，也能給年輕媽媽們提供育兒方面的經(jīng)驗(yàn)和幫助。

　　除此之外，孩子王也利用店內(nèi)的空間，搭建第三方平臺(tái)。與早教、兒童攝影機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)，通過(guò)租賃、聯(lián)營(yíng)、自營(yíng)捆綁在一起，增加對(duì)消費(fèi)者的黏度。“對(duì)合作者會(huì)有嚴(yán)格的資質(zhì)審查。”進(jìn)駐孩子王的機(jī)構(gòu)無(wú)疑會(huì)增加消費(fèi)者的來(lái)店頻次和停留時(shí)間，也能增加消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。通過(guò)上下游資源的整合，讓兒童主題Mall的價(jià)值鏈得到進(jìn)一步延伸。

　　二三線(xiàn)包圍一線(xiàn)

　　在全國(guó)的布局與店面選址上，孩子王有一套自己的邏輯。

　　早的主題Mall先開(kāi)在五星電器的大本營(yíng)南京，隨后并沒(méi)有著急挺進(jìn)一線(xiàn)城市，而是相繼在二三線(xiàn)城市合肥、淮安等地開(kāi)店。而店面的選址重點(diǎn)考慮城市副商圈，跟隨商業(yè)地產(chǎn)的挺進(jìn)進(jìn)行布局。在輪的布局上，南京、合肥都是跟萬(wàn)達(dá)合作。而此番挺進(jìn)西南市場(chǎng)，選擇協(xié)信星光進(jìn)行合作，用意在于拉高品牌形象。“產(chǎn)品的價(jià)格帶不會(huì)變，但高端商品的配比會(huì)多一些”。

　　“被喻為‘小香港’的重慶，輻射中西部4億人口，僅重慶市婦幼嬰童就占重慶常住人口總數(shù)的60%以上，在孩子王看來(lái)消費(fèi)潛力巨大。一旦重慶市場(chǎng)獲得成功，可能會(huì)快速?gòu)?fù)制，根據(jù)各個(gè)城市的不同再進(jìn)行調(diào)整。”據(jù)徐偉宏透露，孩子王的策略是二三線(xiàn)城市逐漸包圍核心城市。2011年重點(diǎn)發(fā)展西南市場(chǎng)，計(jì)劃用三年時(shí)間，取得供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì)，再回到北上廣深等一線(xiàn)城市，從而確立全國(guó)的優(yōu)勢(shì)地位。如果擴(kuò)張順利，孩子王今年將會(huì)新增8到10家新店，總店數(shù)將達(dá)到13~15家。

　　但與擴(kuò)張沖動(dòng)相伴的另外一面，是母嬰市場(chǎng)也在加速競(jìng)爭(zhēng)中面臨洗牌。以電商起家的紅孩子已經(jīng)從母嬰消費(fèi)平臺(tái)拓展到百貨平臺(tái)，消費(fèi)人群已經(jīng)從初的年輕媽媽拓展到時(shí)尚女性。樂(lè)友、麗家寶貝也同樣在價(jià)值鏈衍生上做文章，朝著綜合性母嬰業(yè)務(wù)平臺(tái)發(fā)展�？焖贁U(kuò)張對(duì)于孩子王來(lái)說(shuō)無(wú)疑也意味著更大的風(fēng)險(xiǎn)。與家電、商超等大面積賣(mài)場(chǎng)不同，孩子王的模式是依靠提高“消費(fèi)黏性”實(shí)現(xiàn)母嬰市場(chǎng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)。但隨之而來(lái)的，也必須有效解決超大店面帶來(lái)的成本壓力。因此，如何有效地控制成本，并進(jìn)一步爭(zhēng)取市場(chǎng)份額是孩子王繞不開(kāi)的問(wèn)題。