“特侖蘇49.9元一提，金典45元一箱，銀橋純牛奶秒殺29.8元一箱啦！”

　　國(guó)慶期間，回了趟陜西老家的小編正在某中型超市購(gòu)物，聽(tīng)到了促銷員的吆喝聲，邊條件反射地拿出手機(jī)翻京東、淘寶，邊跟旁邊的朋友輸出：“縣城里特侖蘇、金典居然比北京便宜這么多？？本地的品牌價(jià)格更美麗啊...”

　　小伙伴順手拿了箱銀橋高端線純牛奶，“日期還挺新鮮”，她說(shuō)道。

　　結(jié)果打開(kāi)京東、淘寶，好家伙！

　　京東伊利牛奶京東自營(yíng)旗艦店顯示，250ml*12盒規(guī)格的金典純牛奶33.9元/箱；

　　京東特侖蘇官方旗艦店顯示，250ml*12包規(guī)格的特侖蘇純牛奶36.04元/箱。

　　真是沒(méi)有最低，只有更低！

　　眼下已經(jīng)進(jìn)入2024年第四季度了，本該旺季的液奶，卻劍拔弩張，遭遇一場(chǎng)更為縱深的價(jià)格戰(zhàn)——

　　乳業(yè)巨頭大單品不同城市價(jià)格不同，線下控價(jià)、線上砸價(jià)；

　　區(qū)域品牌高端線價(jià)格低于巨頭不止，還要大幅度促銷。

　　彌漫的硝煙中，液奶市場(chǎng)正悄然發(fā)生著變化......

　　01

　　一線城市：

　　金典、特侖蘇線下控價(jià)線上低至39.9元/箱

　　本輪奶業(yè)周期困境已持續(xù)兩年之久，供需矛盾背后，誕生了三個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題：

　　奶價(jià)，繃著上游養(yǎng)殖企業(yè)的神經(jīng)；

　　業(yè)績(jī)，繃著乳制品加工企業(yè)的神經(jīng)；

　　價(jià)格，繃著消費(fèi)者的神經(jīng)。

　　最終，在不斷下跌的奶價(jià)和持續(xù)低迷的終端消費(fèi)雙重壓力之下，乳企們被迫開(kāi)打價(jià)格戰(zhàn)。

　　8月份，26家上市乳企陸續(xù)發(fā)布2024半年度業(yè)績(jī)報(bào)告，其中，有15家乳企今年上半年?duì)I收、凈利潤(rùn)雙下滑，另外還有2家乳企增收不增利，上游乳企幾乎集體虧損。

　　業(yè)績(jī)交流會(huì)上，伊利、蒙牛乳業(yè)雙雄均表示，上半年控制出貨節(jié)奏，幫助經(jīng)銷商清理渠道庫(kù)存，受終端消費(fèi)持續(xù)低迷的影響，液奶銷量下滑。

　　蒙牛管理層表示，上半年旗下液奶業(yè)務(wù)下滑有九成來(lái)自于銷量的下滑，一成來(lái)自于價(jià)格折扣的下滑；

　　伊利管理層表示，上半年液奶渠道已經(jīng)基本調(diào)整到位，有利于后期輕裝上陣，在未來(lái)整個(gè)行業(yè)企穩(wěn)的時(shí)候，實(shí)現(xiàn)更好的增長(zhǎng)。此外，伊利管理層還透露，上半年小的乳企、區(qū)域乳企開(kāi)打價(jià)格戰(zhàn)，搶占部分伊利市場(chǎng)份額。

　　那么，進(jìn)入第四季度，液奶市場(chǎng)表現(xiàn)如何了？

　　我們一起跟隨乳業(yè)圈記者的鏡頭探訪終端。

　　一線市場(chǎng)以北京為例。

　　在走訪過(guò)程中，乳業(yè)圈留意到，在一線城市，液奶的價(jià)盤(pán)相對(duì)比較穩(wěn)，金典、特侖蘇這種綜合性品牌的全產(chǎn)品線價(jià)格幾乎都比天潤(rùn)、新希望等區(qū)域型品牌產(chǎn)品價(jià)格要高。

　　中秋、國(guó)慶假期間，乳業(yè)圈記者走訪海淀區(qū)某卜蜂蓮花超市發(fā)現(xiàn)，白奶節(jié)日動(dòng)銷的氛圍較往年相比可謂是冷清了許多。極個(gè)別品牌打上了“限時(shí)特惠”的標(biāo)簽，沒(méi)有看到“滿減”、“第二件*折”這樣大力度的促銷活動(dòng)。

　?。〝z影：乳業(yè)圈記者穎子）

　　在常溫白奶區(qū)，伊利、蒙牛旗下的產(chǎn)品占據(jù)了最大的堆頭，另外還有天潤(rùn)、三元區(qū)域型乳企的產(chǎn)品，以及安佳、紐仕蘭、澳牧、a2、德亞等諸多進(jìn)口品牌產(chǎn)品。

　　伊利金典、蒙牛特侖蘇旗下產(chǎn)品線眾多，根據(jù)不同賣(mài)點(diǎn)，或者不同包裝，價(jià)格各不相同，相差在10元-30元不等。整體來(lái)看，金典、特侖蘇整體價(jià)盤(pán)較穩(wěn)，但仍有少部分日期超過(guò)3個(gè)月的大日期產(chǎn)品。

　?。〝z影：乳業(yè)圈記者穎子于2024年9月27日）

　　區(qū)域乳企在這里幾乎沒(méi)有折扣。相較之下，它們的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)已經(jīng)非常“劃算”了。比如這家超市的天潤(rùn)新疆純牛奶價(jià)格為28.8元/箱（180g*10），平均2.88元/盒，換算為250ml規(guī)格是4元。

　　而相較冷清的線下超市，線上即時(shí)零售渠道就顯得非常“不淡定”了！

　　“雙節(jié)沒(méi)活動(dòng)，不應(yīng)該??？”正納悶?zāi)兀浾叽蜷_(kāi)外賣(mài)軟件，找到這家超市，在“乳品冰品”區(qū)，我們看到了伊利金典、蒙牛特侖蘇、天潤(rùn)、三元等不同品牌旗下不同系列產(chǎn)品的折扣，單件折扣最低到72折，全國(guó)性品牌折扣力度要比區(qū)域型乳企的折扣力度更強(qiáng)一些；金典、特侖蘇部分產(chǎn)品有“買(mǎi)兩件折扣”，折扣力度在66折。

　　同時(shí)，我們對(duì)比了不同商超即時(shí)零售渠道同款商品的價(jià)格，發(fā)現(xiàn)不同商超之間也存在非常激烈的價(jià)格戰(zhàn)。

　　比如某美商超即時(shí)零售渠道箱裝常溫奶促銷方式以“2件到手價(jià)”、“3件到手價(jià)”為主，整體來(lái)看折扣在65折到9折之間，還有極個(gè)別品牌的折扣在5折以下。

　　此外，我們調(diào)研了北京其他區(qū)（以北京六環(huán)門(mén)頭溝區(qū)為例）商超線上即時(shí)零售促銷活動(dòng)后發(fā)現(xiàn)，同款產(chǎn)品在北京不同區(qū)域、不同商超的線上、線下渠道促銷力度和價(jià)格都不一樣。

　　以伊利金典純牛奶250*12盒規(guī)格產(chǎn)品為例，上述海淀區(qū)卜蜂蓮花超市線下價(jià)格在65元/箱，該超市即時(shí)零售渠道價(jià)格為54.5元/箱，海淀區(qū)其他商超線上渠道價(jià)格最低49.9元/箱，而在門(mén)頭溝區(qū)某商超線上即時(shí)零售渠道，該款產(chǎn)品價(jià)格為39.9元/箱。

　　值得一提的是，除了最常見(jiàn)的打折促銷戰(zhàn)以外，記者發(fā)現(xiàn)，還有同款產(chǎn)品規(guī)格不同，活動(dòng)和價(jià)格不同的促銷方式，而這種促銷方式多見(jiàn)于金典、特侖蘇。

　　不得不感嘆，企業(yè)不容易，消費(fèi)者也不容易??！

　　調(diào)研過(guò)程中，我們看到有消費(fèi)者在常溫奶區(qū)域轉(zhuǎn)悠了快二十分鐘，猶豫半晌，最后拿了箱三元極致A2-β酪蛋白純奶走了。他跟記者吐槽：“想買(mǎi)特侖蘇，結(jié)果我買(mǎi)箱奶要做好久功課，要么賣(mài)點(diǎn)不一樣，要么規(guī)格不一樣，包裝顏色不一樣區(qū)別又在哪里？完了我還要再算一下同款產(chǎn)品不同規(guī)格哪個(gè)最劃算？轉(zhuǎn)的我頭都暈了，太耽擱時(shí)間了！”

　　02

　　低線城市：

　　伊利蒙?？貎r(jià) 區(qū)域乳企大面積促銷

　　不同于一線市場(chǎng)，三四線市場(chǎng)以及農(nóng)村市場(chǎng)的液奶競(jìng)爭(zhēng)格局和打法則完全不同。

　　農(nóng)村市場(chǎng)是送禮場(chǎng)景的核心市場(chǎng)，而金典、特侖蘇也非常重視該市場(chǎng)禮贈(zèng)場(chǎng)景的挖掘。

　　但從乳業(yè)圈調(diào)研的結(jié)果來(lái)看，在終端消費(fèi)持續(xù)低迷的大環(huán)境影響之下，禮贈(zèng)消費(fèi)場(chǎng)景也顯得有些“黯淡”。

　　讓特侖蘇、金典頭疼的，還不止這些。

　　文中開(kāi)頭一幕，正是記者探訪陜西某縣城商超的情況。

　　一方面，與往年不同的是，商超區(qū)域乳企（當(dāng)?shù)仄放疲┊a(chǎn)品的“排面”占比明顯提升。

　　如記者所見(jiàn)，該陜西的某縣級(jí)商超內(nèi)，除伊利、蒙牛相關(guān)產(chǎn)品外，其余還有銀橋、華山牧、夏進(jìn)等區(qū)域性品牌產(chǎn)品占比近一半。

　　另一方面，區(qū)域乳企的創(chuàng)新力也有很大提升。以銀橋?yàn)槔?，除了?jīng)典白奶產(chǎn)品以外，銀橋也針對(duì)不同產(chǎn)品定位，推出了原點(diǎn)牧場(chǎng)高端基礎(chǔ)系列、與國(guó)家跆拳道隊(duì)官方合作的原點(diǎn)牧場(chǎng)系列等，同時(shí)還延展出了不同包裝、不同規(guī)格的產(chǎn)品，價(jià)格不同。

　　現(xiàn)象背后，是更為殘酷的價(jià)格戰(zhàn)。

　?。〝z影：乳業(yè)圈記者穎子于2024年10月5日）

　　從產(chǎn)品方面來(lái)看，不同于一線市場(chǎng)，在低線市場(chǎng)，金典、特侖蘇的產(chǎn)品SKU要少很多，僅涵蓋基本的經(jīng)典款、有機(jī)類、低脂類、高鈣類產(chǎn)品。值得一提的是，低線市場(chǎng)的金典、特侖蘇仍然有超過(guò)三個(gè)月的大日期產(chǎn)品，且情況要比一線城市更甚。而區(qū)域型品牌產(chǎn)品的日期整體都比較新鮮，大多在一個(gè)月左右。

　　從價(jià)格方面來(lái)看，在低線城市市場(chǎng)，特侖蘇、金典產(chǎn)品價(jià)格整體要比一線市場(chǎng)低，但價(jià)格體系整體相對(duì)還是比較穩(wěn)的，少有促銷，打折活動(dòng)多針對(duì)大日期產(chǎn)品；而區(qū)域型品牌在零售價(jià)比金典、特侖蘇低的情況下，更是大面積打折促銷。

　　從記者調(diào)研的情況來(lái)看，在該超市內(nèi)，與上述北京商超調(diào)研同款產(chǎn)品（伊利金典純牛奶250ml*12盒）價(jià)格為45元/箱，但它的日期已經(jīng)是將近超出4個(gè)月的大日期產(chǎn)品，其他新日期產(chǎn)品幾乎都在原價(jià)售賣(mài)；華山牧純奶（225ml*10盒）價(jià)格為35元/箱，日期在一個(gè)月左右；夏進(jìn)純牛奶（227g*16袋）價(jià)格為29.8元/箱，日期在一個(gè)月內(nèi)；銀橋經(jīng)典款純奶（250ml*10盒）和高端款純奶（190ml*12盒）活動(dòng)價(jià)均為29.8元/箱，日期均在一個(gè)月左右。

　　綜合來(lái)看，區(qū)域性品牌產(chǎn)品折扣在7折-8折區(qū)間。

　　殘酷價(jià)格戰(zhàn)背后，我們能看到金典、特侖蘇把更多的精力放在了穩(wěn)價(jià)方面，盡力維護(hù)渠道的健康環(huán)境。

　　03

　　伊利蒙牛兩難困境：

　　要市場(chǎng)份額 還是要銷售利潤(rùn)？

　　調(diào)研中，有某伊利高管在半年業(yè)績(jī)交流會(huì)中提及的“地方乳企搶占市場(chǎng)份額”具象化了。

　　“在終端消費(fèi)減量的持續(xù)影響下，一線品牌和二線三線品牌展開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是正常的競(jìng)爭(zhēng)行為”，有行業(yè)專家告訴乳業(yè)圈記者，“一線、二線企業(yè)多數(shù)是上市公司，在銷量有下滑的情況下，肯定要顧及財(cái)報(bào)的利潤(rùn)，否則基本面就會(huì)很難看。銷量和利潤(rùn)的基本面如果都下滑了，資本市場(chǎng)無(wú)法交代。因此，一二線企業(yè)是在不得不降價(jià)的情況下，還在努力地維護(hù)渠道和價(jià)盤(pán)。”

　　對(duì)于奶業(yè)消費(fèi)需求持續(xù)得不到回暖，上游奶價(jià)也難以短期回升的問(wèn)題，普天盛道戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人雷永軍解釋說(shuō)：“需求低迷，自然促生價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，奶價(jià)下跌更是促使了沒(méi)有奶源包袱的中小型生產(chǎn)企業(yè)有了價(jià)格戰(zhàn)的空間。”

　　雷永軍認(rèn)為，這是近10年來(lái)中國(guó)三四線沒(méi)有奶源包袱的生產(chǎn)企業(yè)的一次夾縫求發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇。這類地方乳企向伊利蒙牛施壓，保護(hù)自己的市場(chǎng)份額，這是生死之戰(zhàn)，也是迫不得已。

　　“特侖蘇、金典等高端品牌如果放下身段，進(jìn)入30-40元/箱的價(jià)格范疇，如果持續(xù)超過(guò)半年，很有可能會(huì)導(dǎo)致高端品牌價(jià)格在乳業(yè)回暖后難以回歸。”雷永軍告訴記者：“這是伊利蒙牛在戰(zhàn)略上的兩難困境，也正是地方乳企的縫隙戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。”

　　目前來(lái)看，價(jià)格戰(zhàn)還將持續(xù)。

　　而對(duì)于伊利、蒙牛乳業(yè)雙雄來(lái)講，要市場(chǎng)份額還是要銷售利潤(rùn)？戰(zhàn)略決策已經(jīng)刻不容緩。

　　因?yàn)椋淘次C(jī)和消費(fèi)提振可能半年內(nèi)還是難以緩解。