一

　　母嬰行業(yè)現(xiàn)狀、母嬰店的困惑及痛點(diǎn)

　　行業(yè)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：

　　1、母嬰零售行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)方式巨變。以鳳凰奧美12年的母嬰行業(yè)研究作視角，我們發(fā)現(xiàn)：過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)，主要圍繞地段、商品品類(lèi)、營(yíng)銷(xiāo)方法等�，F(xiàn)在資本的加入，使得很多一線(xiàn)大的連鎖到地方開(kāi)店的時(shí)候可以說(shuō)半年內(nèi)不盈利，以時(shí)間換空間，對(duì)周邊的中小店面實(shí)施降維打擊。對(duì)原有競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生的沖擊非常大�；ヂ�(lián)網(wǎng)企業(yè)的加入，對(duì)線(xiàn)下零售加速整合，也給原有競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)方式帶來(lái)了挑戰(zhàn)。

　　2、母嬰零售店競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)模式遭遇挑戰(zhàn)。母嬰店不能像過(guò)去一樣只考慮如何進(jìn)貨、銷(xiāo)貨、簡(jiǎn)單的管理人員、搞一些陳列、加大些促銷(xiāo)力度。鳳凰奧美認(rèn)為，在消費(fèi)者重回主場(chǎng)的語(yǔ)境下，現(xiàn)在需要把目光聚焦在核心用戶(hù)身上，真正的去了解用戶(hù)。

　　3、奶粉新政下，快消品依賴(lài)癥將成門(mén)店致命傷。2008年是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，三聚氰胺事件對(duì)整個(gè)國(guó)內(nèi)奶粉造成致命打擊，消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的信心透支過(guò)度，導(dǎo)致洋奶粉的崛起。今年的奶粉新政堪稱(chēng)又一次行業(yè)地震，直接導(dǎo)致市場(chǎng)上的3000多個(gè)品牌驟減到300個(gè)品牌，大概留下1/10的品牌。不符合規(guī)定的品牌都會(huì)消失掉，這對(duì)母嬰零售門(mén)店特別是二三線(xiàn)地方的零散門(mén)店打擊是非常大的，因?yàn)槟闶种袥](méi)有牌可打了。

　　4、“新盈利品類(lèi)+消費(fèi)者關(guān)系”成為門(mén)店突圍關(guān)鍵。鳳凰奧美認(rèn)為，新的洗牌帶來(lái)新的機(jī)會(huì)，母嬰門(mén)店應(yīng)積極尋找除奶粉外的新盈利品類(lèi)，注重與用戶(hù)打交道，重建與消費(fèi)者的關(guān)系，構(gòu)建新的用戶(hù)管理體系和方法。這是母嬰店應(yīng)該真正要考慮的。

　　母嬰零售店的困惑及痛點(diǎn)：

　　1、成本加大。房租成本、人工成本、管理成本、物流成本等加大，不斷蠶食門(mén)店利潤(rùn)。

　　2、客流下降。電商沖擊、微商攪局，導(dǎo)致門(mén)店客流量猛然下降，鳳凰奧美認(rèn)為背后其實(shí)是由于消費(fèi)行為及習(xí)慣的改變，帶來(lái)渠道體系對(duì)客流的重新分配。

　　3、利潤(rùn)減少。同質(zhì)店面越開(kāi)越多，商品結(jié)構(gòu)、活動(dòng)推廣極其雷同，很多門(mén)店深陷價(jià)格戰(zhàn)泥潭。新的盈利服務(wù)項(xiàng)目沒(méi)有及時(shí)引進(jìn)。導(dǎo)致門(mén)店利潤(rùn)越來(lái)越低。

　　4、人員流動(dòng)。管理水平的低下和激勵(lì)機(jī)制不到位導(dǎo)致門(mén)店員工向心力不夠，好不容易培訓(xùn)合格的人員跳槽頻繁，給門(mén)店穩(wěn)定發(fā)展帶來(lái)隱患。

　　5、競(jìng)爭(zhēng)壓力。周邊的店越開(kāi)越多，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太強(qiáng)烈。由于在門(mén)店經(jīng)營(yíng)模式上沒(méi)有獨(dú)特性和優(yōu)勢(shì)獨(dú)占性，進(jìn)入門(mén)檻很低，導(dǎo)致門(mén)店很容易被拷貝模仿，結(jié)果是千店一面，甚至連店面都很相似。

　　6、行業(yè)調(diào)控。市場(chǎng)發(fā)展過(guò)快，行業(yè)管理滯后，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，甚至惡意競(jìng)爭(zhēng)頻發(fā)，消費(fèi)事件層出不窮。牛初乳事件、魚(yú)肝油事件、奶粉導(dǎo)致幼兒早熟事件等等，引起監(jiān)管部門(mén)的重視。母嬰門(mén)店在這一系列事件中也成為受害者，直接打擊到好不容易培育的消費(fèi)者信任。鳳凰奧美認(rèn)為，2016年母嬰門(mén)店受影響大的就是這次奶粉新政。

　　二

　　零售的趨勢(shì)

　　在談母嬰零售趨勢(shì)之前，讓我們先回歸行業(yè)原點(diǎn)，剖析一下零售的邏輯。

　　零售邏輯：零售的邏輯，即人的邏輯。鳳凰奧美認(rèn)為，零售業(yè)的變遷其實(shí)迎合了人的所有消費(fèi)邏輯和消費(fèi)行為的變化軌跡。

　　零售業(yè)的變遷：從初的街邊店到超市;從百貨大樓到購(gòu)物中心，再到商業(yè)綜合體;從網(wǎng)店，到微店;從社區(qū)店到便利店�？v觀近30多年的零售業(yè)發(fā)展，背后遵循的是消費(fèi)習(xí)慣和行為軌跡的變化。這里面有四個(gè)關(guān)鍵詞：消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)路徑、消費(fèi)行為、消費(fèi)喜好。這四個(gè)關(guān)鍵詞代表了什么?大家可以思考一下。鳳凰奧美認(rèn)為成功的零售系統(tǒng)，都懂得與消費(fèi)者一起升級(jí)。凡是遵循這一邏輯、率先升級(jí)的，后都顛覆了行業(yè)，成為者，甚至成為巨頭。如屈臣氏、沃爾瑪、萬(wàn)達(dá)、京東等等。他們都是洞察了消費(fèi)者行為邏輯變化，升級(jí)自己的觀念和方法系統(tǒng)，后成為行業(yè)的者。

　　有了這個(gè)價(jià)值觀，我們就很容易理解：為什么同一地段，有的店門(mén)庭若市，而有的店卻門(mén)可羅雀。不是大家的生意都不好做了，而是不懂得升級(jí)的門(mén)店的生意越來(lái)越不好做了。消費(fèi)需求永遠(yuǎn)存在，消費(fèi)量永遠(yuǎn)增長(zhǎng)，消費(fèi)水平永遠(yuǎn)升級(jí)。你該思考一下，為什么你的生意年年不好做?

　　商業(yè)的新邏輯：從物以類(lèi)聚時(shí)代，到人以群分的時(shí)代(代表：屈臣氏，服務(wù)18~35歲的年輕女性，定位非常明確;名創(chuàng)優(yōu)品，服務(wù)18~25歲女生;特色品類(lèi)店等)。鳳凰奧美認(rèn)為，過(guò)去做商業(yè)是產(chǎn)品為王，現(xiàn)在是用戶(hù)為王。新零售業(yè)的布局要圍繞著專(zhuān)屬的消費(fèi)群體去構(gòu)建。

　　品牌的新邏輯：從服務(wù)一群人，到服務(wù)一類(lèi)人。一群人是大眾化人群，大眾化消費(fèi)。今天是人群細(xì)分的時(shí)代，品牌服務(wù)的是一類(lèi)人，這類(lèi)人的防火墻就是他們共同的價(jià)值觀和亞文化。外面的人看不懂，也擠不進(jìn)。比如：小米和蘋(píng)果手機(jī)服務(wù)的都是認(rèn)同它們?nèi)�層文化的一�?lèi)人。

　　零售3.0時(shí)代，我們需要了解這類(lèi)消費(fèi)群體的“三觀”。價(jià)值觀、人生觀、世界觀。他們喜歡看什么?聽(tīng)什么?談?wù)撌裁?分享什么?追隨什么?我們需要去認(rèn)真聆聽(tīng)他們的心聲。鳳凰奧美認(rèn)為，零售業(yè)在銷(xiāo)售商品之外，還要談情懷。所有成功商業(yè)的背后，無(wú)一例外都經(jīng)營(yíng)了這類(lèi)專(zhuān)屬消費(fèi)群體的價(jià)值觀，以?xún)r(jià)值觀認(rèn)同為入口，帶動(dòng)整個(gè)商品鏈條的輸出。

　　簡(jiǎn)單舉幾個(gè)例子：1、IP經(jīng)濟(jì)學(xué)(以一類(lèi)人的文化搭建起來(lái)的符號(hào))。比如正在熱映的《魔獸》，它就是IP經(jīng)濟(jì)，很多人說(shuō)這是個(gè)爛電影，但是上映三天票房破10億，這是服務(wù)一類(lèi)人的成果。

　　還有憤怒的小鳥(niǎo)、孫悟空、功夫熊貓、迪斯尼、喜洋洋灰太狼等都是IP經(jīng)濟(jì)學(xué)，服務(wù)的是一類(lèi)人;

　　2、超級(jí)女生經(jīng)濟(jì)學(xué)(李宇春產(chǎn)業(yè))。也是服務(wù)李宇春的粉絲這一類(lèi)人;

　　3、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)學(xué)。王思聰回答了20個(gè)問(wèn)題賺了近30萬(wàn)，這是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)。

　　所以說(shuō)成功商業(yè)的背后，就是要洞察一類(lèi)人的價(jià)值觀。

　　應(yīng)對(duì)策略，則是掌握零售方法論：

　　低維的零售格局：賣(mài)的是商品，是你在找顧客;高維的零售格局：賣(mài)的是消費(fèi)者圈層及服務(wù)體系，是顧客來(lái)找你。傳統(tǒng)零售業(yè)遵循的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：位置、細(xì)節(jié)、連鎖化。新零售業(yè)遵循的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：社群化、服務(wù)化、供應(yīng)鏈。這被稱(chēng)為“鳳凰奧美零售價(jià)值觀”。

　　做零售業(yè)需要了解：你的顧客是誰(shuí)?他們?cè)谀膬?如何鏈接?如何互動(dòng)?如何服務(wù)?

　　應(yīng)對(duì)策略：

　　1、會(huì)員制經(jīng)營(yíng)，不是簡(jiǎn)單的分門(mén)別類(lèi)、建立資料庫(kù)，而是顧客服務(wù)鏈的整體經(jīng)營(yíng);

　　2、社群化經(jīng)營(yíng)，核心目的是建立鏈接，產(chǎn)生互動(dòng)，鼓勵(lì)分享;

　　3、部落化經(jīng)營(yíng)，打造專(zhuān)屬圈層價(jià)值，經(jīng)營(yíng)服務(wù)體系;

　　4、網(wǎng)紅經(jīng)營(yíng)，目的是構(gòu)建價(jià)值觀，輸出趨勢(shì)潮流。

　　這些是當(dāng)下比較流行的經(jīng)營(yíng)手段。在新形勢(shì)下，懂得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和粉絲經(jīng)營(yíng)理念和方法的零售企業(yè)，更有機(jī)會(huì)。這被稱(chēng)為“鳳凰奧美零售方法論”。

　　三

　　母嬰零售的邏輯

　　對(duì)母嬰行業(yè)作出梳理，鳳凰奧美發(fā)現(xiàn)：

　　1、母嬰零售的邏輯：過(guò)去，先有商品，再有找人;現(xiàn)在，先有人，再組織商品。

　　2、現(xiàn)在的母嬰用戶(hù)：主流用戶(hù)是85后、90后;二胎放開(kāi)后，80后、70后成為輔助客戶(hù)。

　　3、母嬰主流用戶(hù)特點(diǎn)：

　　1)他們是互聯(lián)網(wǎng)原住民，你的零售有互聯(lián)網(wǎng)基因嗎?沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因做不到很長(zhǎng)遠(yuǎn);

　　2)他們是天生的品牌派，他們消費(fèi)任何東西都要求是品牌(舉例：可口可樂(lè)昵稱(chēng)瓶、百事表情包)

　　3)他們有天生的全球化視野，熱衷跨境、代購(gòu);

　　4)他們有自己的小時(shí)代，各屬自有圈層。李易峰做直播賣(mài)奶粉，1小時(shí)成交170多萬(wàn)。

　　5)他們漠視裝逼，不愛(ài)浮夸，追求自己的真善美。

　　有了以上認(rèn)知，母嬰零售業(yè)需要洞察他們的行為邏輯與消費(fèi)邏輯。

　　下面看一組數(shù)據(jù)：

　　鳳凰奧美研究數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，90后意外懷孕占24%以上。這些人群需要備孕、懷孕、孕后，其背后需要一條強(qiáng)大的產(chǎn)品鏈和服務(wù)鏈去滿(mǎn)足。近兩年日漸火爆的月子會(huì)所、高端婦幼醫(yī)院、家政服務(wù)、上門(mén)保潔等等服務(wù)形態(tài)，就是因?yàn)?0后成為主流，她們?cè)谶@個(gè)時(shí)間對(duì)這些特色服務(wù)的需求非常旺盛。

　　85%的90后認(rèn)為購(gòu)物即社交。買(mǎi)到東西后要時(shí)間拍照分享、炫耀。你的服務(wù)和激勵(lì)能對(duì)接嗎?

　　68%的90后熱愛(ài)公益與慈善。你的活動(dòng)策略如何介入這個(gè)?

　　57%的90后喜歡眾籌與集采。你能否對(duì)接讓她們充分融入進(jìn)來(lái)?

　　4、母嬰用戶(hù)的消費(fèi)場(chǎng)景：

　　對(duì)用戶(hù)需求和消費(fèi)場(chǎng)景的把握是母嬰零售業(yè)真正要考慮的。鳳凰奧美認(rèn)為，母嬰零售業(yè)的使命是圍繞用戶(hù)消費(fèi)場(chǎng)景構(gòu)建商品鏈和服務(wù)鏈，并形成商業(yè)閉環(huán)。

　　1)生：孕前、孕中、孕后。洞察這些特定階段用戶(hù)的心態(tài)及習(xí)慣，會(huì)催生一系列的商業(yè)機(jī)會(huì)及零售突破點(diǎn)。

　　2)養(yǎng)：0-1、1-3歲、3-6歲。在育兒階段，有各種細(xì)分需求，涵蓋衣、食、住、行、學(xué)、教、玩、護(hù)、醫(yī)、金融等等，洞察這些成長(zhǎng)關(guān)鍵期的特定需求，就抓住了需求池。

　　3)教：胎教、幼教、早教、學(xué)教。百年大計(jì)，教育為本。不讓孩子輸在起跑線(xiàn)上，催生大量的教育資源需求。很多機(jī)構(gòu)引進(jìn)國(guó)外教育理念、方法、工具。但如何針對(duì)中國(guó)國(guó)情因地制宜，是零售業(yè)拓展盈利項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。

　　5、奶粉新政下，母嬰店如何選品?

　　1)過(guò)去母嬰店的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)占比，奶粉紙尿褲占70%;奶粉新政出臺(tái)之后，品牌只留10%,原來(lái)3000個(gè)品牌只留300個(gè)的話(huà)，很多母嬰店沒(méi)產(chǎn)品做了，所以需要選擇新的盈利品牌。

　　2)奶粉從主導(dǎo)利潤(rùn)的產(chǎn)品，已經(jīng)淪為導(dǎo)流產(chǎn)品。

　　3)過(guò)去比的是商品組織能力，現(xiàn)在比的是服務(wù)能力。

　　選品戰(zhàn)略的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1)能否提升專(zhuān)業(yè)性;2)能否提高用戶(hù)粘性;3)能否提升連帶銷(xiāo)售;4)能否帶動(dòng)家庭消費(fèi)。

　　鳳凰奧美提供2個(gè)選品方向，這兩個(gè)品類(lèi)都要靠專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)提升門(mén)店價(jià)值。

　　1、營(yíng)養(yǎng)食品，2016年我提出了一個(gè)主題“營(yíng)養(yǎng)食品年” 。家庭營(yíng)養(yǎng)是戰(zhàn)略方向。巨頭都在加速布局：合生元收購(gòu)Swisse，輝瑞收購(gòu)營(yíng)養(yǎng)食品公司等。

　　2、洗護(hù)品牌，洗護(hù)產(chǎn)業(yè)接下會(huì)進(jìn)入母嬰門(mén)店成為主營(yíng)品類(lèi)。顏值經(jīng)濟(jì)也將催生大的護(hù)理品牌的出現(xiàn)。

本文作者|知名嬰童產(chǎn)業(yè)分析師杜鳳林

　　四

　　2016年母嬰店如何打好手中的牌?

　　從橫向和縱向兩個(gè)維度深挖會(huì)員消費(fèi)潛力，將成為線(xiàn)下門(mén)店制勝關(guān)鍵。所有的事都是一件事，這是鳳凰奧美提倡的“會(huì)員價(jià)值精耕戰(zhàn)略”。

　　縱向維度指的是組織商品的時(shí)候按人群類(lèi)別組織，原先通常是按品類(lèi)，奶粉、紙尿褲、洗護(hù)、童車(chē)、童床等品類(lèi)組織，其實(shí)完全可以按人群類(lèi)別組織比如按孕產(chǎn)期、特殊人群、季節(jié)性區(qū)域的規(guī)劃。縱向的挖掘，以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人群除了衣食住行的還有更多的需求。我發(fā)現(xiàn)很多母嬰門(mén)店都有保險(xiǎn)、教育、醫(yī)療相關(guān)的產(chǎn)品在賣(mài)，這是一個(gè)很好的拓展盈利商品的手段。

　　橫向挖掘可以把母嬰品類(lèi)作為入口品類(lèi)，延伸到家庭消費(fèi)，把家庭消費(fèi)的商品填充進(jìn)來(lái)。

　　總結(jié)一句話(huà)，我們要構(gòu)建以用戶(hù)為中心的服務(wù)模式+戰(zhàn)略品類(lèi)，無(wú)論外界如何風(fēng)云激蕩，母嬰零售決策者都需要不斷升級(jí)價(jià)值觀及方法論，專(zhuān)注打好手中的牌。

　　這是壞的時(shí)代，也是好的時(shí)代!