母嬰行業(yè)的發(fā)展在中國近幾十年快速經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，經(jīng)歷了初期成型、快速發(fā)展以及成熟轉(zhuǎn)變的過程。

　　其中，近年來，中國的玩具制造和孕嬰童行業(yè)保持高速增長，從簡單的代加工出口，逐步發(fā)展為自主品牌出口。目前，這個(gè)行業(yè)正逐步實(shí)現(xiàn)從“中國制造”到“中國智造”的蛻變。隨著全球消費(fèi)觀念不斷改變，母嬰產(chǎn)品企業(yè)也需要了解國際市場趨勢，不斷創(chuàng)新和提高產(chǎn)品品質(zhì)，以滿足消費(fèi)者的需求。

　　那么，對母嬰品牌來說，出海這件事情具體該如何做？

　　結(jié)合跨境知道的調(diào)研，以及第三方數(shù)據(jù)，跨境知道COO王劍南對當(dāng)前的跨境母嬰電商市場進(jìn)行了分析。

　　PART/ 01

　　海外母嬰用品市場繁榮興旺，

　　消費(fèi)者熱情購買多樣產(chǎn)品

　　從父母、國家、性別、年齡四個(gè)維度，2023年跨境知道做了這樣一份調(diào)研。

　　在國家的維度上，這份調(diào)研選擇了五個(gè)國家，美國代表北美市場，英國代表歐洲市場，菲律賓代表東南亞市場，巴西是代表拉美市場，沙特阿拉伯是代表中東和中亞市場。

　　在這個(gè)調(diào)研里，核心的一個(gè)問題是：未來一年你對嬰童消費(fèi)的預(yù)期是什么？

　　答案指向了，海外母嬰用品的市場仍舊繁榮興旺：

　　1、在過去一年中，家庭對母嬰用品的消費(fèi)支出相對平均，服裝及配飾作為母嬰用品的最大開銷，消費(fèi)者對于寶寶的時(shí)尚需求越來越高。

　　2、相較而言，家庭對于教育類母嬰用品的支出較低，可能是因?yàn)閶雰旱慕逃枨笊形达@著。

　　3、家庭在母嬰用品上的平均消費(fèi)占總收入的15-20%。然而，巴西家庭的支出比例最高，高達(dá)36%。這顯示巴西家庭對于母嬰用品的重視程度和需求。

　　從這張圖里，能看到未來1年內(nèi)，購買嬰兒產(chǎn)品/服務(wù)的消費(fèi)意愿。

　　1、經(jīng)過經(jīng)濟(jì)不確定性的沖擊，消費(fèi)者對于未來的支出預(yù)期開始增加。70%以上的受訪者表示他們將增加支出或保持相同支出水平。服裝、嬰兒食品和美容用品將成為未來一年增長潛力最大的領(lǐng)域。

　　2、由于受到通脹影響和財(cái)務(wù)考慮，消費(fèi)者對于旅行支出表現(xiàn)出較大的謹(jǐn)慎。特別是在英國，降幅為52%。

　　3、在那些減少旅行開支的英國消費(fèi)者中，有36%表示他們更愿意通過購買更高質(zhì)量的產(chǎn)品，而不是簡單地增加購買數(shù)量。

　　PART/ 02

　　線上購物席卷潮流，

　　線下消費(fèi)更注重生活所需

　　關(guān)于線上線下兩個(gè)渠道的發(fā)展走勢，調(diào)研結(jié)果顯示——

　　1、互聯(lián)網(wǎng)零售銷售額不斷增長，證明線上購物渠道逐漸成為大眾的首選。在未來一年調(diào)研對象的銷售渠道選擇上，54%的人提到他們偏好線上購買。

　　2、玩具、書籍、監(jiān)視器和音樂等娛樂用品在網(wǎng)上購買較為普遍。而食品、美容產(chǎn)品、洗衣用品和奶嘴等日常用品則主要通過線下渠道購買。

　　對于后者這些品類，消費(fèi)者選擇購買的理由也很好理解，無非就是看重健康、安全。

　　通過了解線上與線下購物渠道的受歡迎程度和購買偏好，我們可以更好地滿足消費(fèi)者的需求并制定更有效的銷售策略。

　　所以對于想要出海的品牌和廠家來說，要去做海外之前，就要想清楚，產(chǎn)品適合主打線上渠道還是線下。

　　PART/ 03

　　提升產(chǎn)品安全聲譽(yù)，

　　混合信息渠道是關(guān)鍵

　　另外，能看到目前對于消費(fèi)者來說，大家對安全意識越來越重視。

　　調(diào)研顯示——

　　1、超過半數(shù)的消費(fèi)者更偏好購買本國市場的產(chǎn)品。

　　此外，以美國制產(chǎn)品最受歡迎，其次是日本、韓國和歐盟國家。青睞背后的原因是這些市場的監(jiān)管更為完善，消費(fèi)者對這些產(chǎn)品的品質(zhì)和可靠性有著更高的信任。

　　因此，在當(dāng)前去全球化經(jīng)濟(jì)競爭激烈的背景下，了解不同國家市場的特點(diǎn)和需求成為中國母嬰產(chǎn)品成功拓展海外市場的關(guān)鍵。

　　2、超過95%的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品安全非常重要，同時(shí)超過一半的消費(fèi)者表示愿意為了更安全的產(chǎn)品增加開支。

　　為了有效地傳達(dá)和增加消費(fèi)者對產(chǎn)品安全的信心，品牌需要在多個(gè)渠道上投資。

　　與其他渠道相比，消費(fèi)者更傾向于接觸在線產(chǎn)品評論和評級、醫(yī)療專業(yè)人員或兒科醫(yī)生、來自朋友、家人或育兒社區(qū)的推薦。

　　這三個(gè)渠道之間存在較高的重疊率，因此品牌值得在至少其中一個(gè)渠道上投資，尤其是在線產(chǎn)品評論和評級，通過這個(gè)渠道，品牌可以更有效地接觸到在線瀏覽者，傳達(dá)產(chǎn)品安全信息。

　　而對于已經(jīng)覆蓋了全部三個(gè)渠道的品牌來說，應(yīng)該加強(qiáng)這些渠道之間的連接，以更有效地傳達(dá)消費(fèi)者的安全信息，并增加他們對產(chǎn)品的信心。

　　3、另外，研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者更加注重適齡產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

　　調(diào)查顯示，四分一消費(fèi)者表示在購買產(chǎn)品時(shí)最關(guān)注的安全考量因素是適齡產(chǎn)品設(shè)計(jì)。此外，化學(xué)成分和產(chǎn)品認(rèn)證也是他們關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　分國家來看，英國消費(fèi)者尤其注重適合年齡的設(shè)計(jì)和開發(fā)階段。他們希望購買的產(chǎn)品能夠滿足孩子的特定需求，以確保安全性。

　　相比之下，菲律賓消費(fèi)者更加關(guān)注產(chǎn)品的化學(xué)成分。他們對于產(chǎn)品是否含有有害物質(zhì)非常敏感，希望選擇沒有潛在危險(xiǎn)的產(chǎn)品。

　　而巴西消費(fèi)者則更加注重產(chǎn)品認(rèn)證。他們傾向于購買通過ASTM、JPMA等認(rèn)證的產(chǎn)品，以確保其符合相應(yīng)的安全標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定。

　　PART/ 04

　　五個(gè)代表市場的消費(fèi)者核心需求點(diǎn)

　　在做海外市場產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，會重點(diǎn)看幾個(gè)維度：興奮屬性、期望屬性、無差異屬性、基本屬性。

　　基于美國（北美市場）、英國（歐洲市場）、菲律賓（東南亞市場）、巴西（拉美市場）、沙特阿拉伯（中東和中亞市場），我們來看下這五個(gè)國家消費(fèi)者更在意的需求點(diǎn)是什么？

　　巴西市場：本地化服務(wù)、天然元素與環(huán)保材料提升產(chǎn)品滿意度

　　作為全球最舍得在孩子身上花錢的國家，巴西的父母對于母嬰產(chǎn)品的需求也特別嚴(yán)格。幫助孩子與父母一起成長，提高家庭生活質(zhì)量的產(chǎn)品是他們的心頭好。

　　一些在其他國家對滿意度影響不大的需求在巴西都變成默認(rèn)選項(xiàng)，如具備娛樂/教育的功能/持久耐用/廣告簡單明了等。

　　如果產(chǎn)品能夠提供本地化服務(wù)，使用100%的天然元素和環(huán)保材料，會極大提升消費(fèi)者滿意度。

　　沙特父母關(guān)注點(diǎn)略有不同：有機(jī)元素與設(shè)計(jì)概念提升產(chǎn)品滿意

　　與其他國家相比，沙特的新生代父母認(rèn)為100%的天然元素是母嬰產(chǎn)品核心需求。廣告對于母嬰產(chǎn)品來說，并沒有那么的重要。

　　有機(jī)元素，設(shè)計(jì)與有趣的概念能夠讓消費(fèi)者的滿意度極具提升。另外沙特的父母還是非常注重母嬰產(chǎn)品的持久耐用性，同時(shí)對于母嬰產(chǎn)品的質(zhì)量的需求也是最核心的需求之一。

　　菲律賓父母的高額消費(fèi)：持久耐用、天然與有機(jī)元素能大幅提升產(chǎn)品滿意度

　　類似于巴西，菲律賓的父母在孩子身上的花費(fèi)也是非常高的。因此他們對于母嬰產(chǎn)品的額核心需求也相對其他國家更加多。

　　如果產(chǎn)品能夠持久耐用，使用100%的天然元素，有機(jī)元素，會極大提升消費(fèi)者滿意度。

　　植物基材料，設(shè)計(jì)與有趣的概念等需求并不需要花費(fèi)大量的資源去做。

　　英美父母需求趨同：持久耐用與簡明廣告滿足核心需求

　　英國和美國的母嬰產(chǎn)品消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求基本類似。

　　持久耐用，幫助孩子和父母一起成長，以及能夠提高家庭生活質(zhì)量的，簡單明了的廣告內(nèi)容成為了核心需求。

　　產(chǎn)品如果具有娛樂/教育的功能，提供本地服務(wù)，使用環(huán)保材料和100%的天然元素會極大的提升品牌的忠誠度。

　　對于品牌方來說，可以針對出海目的地的不同，在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上有不同的側(cè)重點(diǎn)。

　　另外，品牌方如果想要具備興奮屬性還是比較難的，面對一些競爭沒那么激烈的國家，能做到期望屬性就可以了。

　　PART/ 05

　　母嬰賣家持續(xù)增長戰(zhàn)略—品牌案例

　　yoboo在2021年正式入駐TikTokShop跨境電商菲律賓市場，于當(dāng)年10月通過一周直播打榜賽實(shí)現(xiàn)GMV銷量爆發(fā)性增長，成功完成生意的冷啟動，極大增強(qiáng)了品牌大力投入平臺的信心，在年末大促季期間，迅速躍升成為菲律賓市場跨境母嬰用品垂類銷量第一的品牌。

　　這背后就是因?yàn)閥oboo踩上了近三年來市場上一個(gè)最大的紅利，即平臺紅利。

　　因?yàn)樽隹缇畴娚蹋貏e是公司的跨境電商，很多的賣家是跟著這個(gè)平臺走的，哪個(gè)平臺比較火，就去做那個(gè)平臺，就會吃上一波紅利。

　　yoboo的精細(xì)化經(jīng)營之道體現(xiàn)在三個(gè)方面：

　　1、定位明確的貨品策略，各司其職轉(zhuǎn)化用戶

　　yoboo將自身產(chǎn)品進(jìn)行階梯化定位管理明確分類為引流款、福利款和主推款，對應(yīng)不同的銷售策略，提高用戶的留存率。同時(shí)，借用直播和短視頻快速測品的優(yōu)勢，在運(yùn)營過程中優(yōu)化選品策略，提前鎖定下一款潛在爆品。

　　2、優(yōu)化用戶服務(wù)，營造可信賴的用戶購物體驗(yàn)

　　嚴(yán)格把控商品質(zhì)量，充分發(fā)揮專業(yè)成熟的商品生產(chǎn)供應(yīng)鏈，做到一手把關(guān)。同時(shí)與國際知名的檢測、檢驗(yàn)和認(rèn)證機(jī)構(gòu)SGS合作，所有商品都具有專業(yè)質(zhì)檢認(rèn)證。

　　3、代言人發(fā)帖帶貨，加速品牌出圈

　　品牌代言人菲律賓本土女星Dianne發(fā)布帶貨短視頻，明星效應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌曝光、刺激口碑轉(zhuǎn)化，幫助yoboo建立起與消費(fèi)者之間的信賴感，使品牌形象走入用戶內(nèi)心。

　　早期這一品牌走的是比較簡單的電商打法，設(shè)計(jì)專門的引流產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品，然后尋找當(dāng)?shù)氐拇匀俗霰就粱耐其N。

　　這些都是比較簡單的電商打法。但是重點(diǎn)區(qū)別是什么呢？東南亞因?yàn)榫W(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，每個(gè)國家基本上很多的網(wǎng)紅，在做東南亞市場的時(shí)候，特別是圍繞現(xiàn)在的TikTok有很多的網(wǎng)紅，可以把這個(gè)品牌快速的帶起來。