在母嬰領(lǐng)域，隨著社會及家長對科學(xué)育兒關(guān)注度的逐步提高，越來越多的家長為適應(yīng)幼兒生長發(fā)育需求，為孩子提供有別于成人食品的幼兒輔食成為了當(dāng)今幾乎所有寶爸寶媽的共識。

　　據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的一份報告顯示，現(xiàn)今91.6%的寶爸寶媽會選擇給自己的孩子食用“幼兒輔食”。

　　同時，中國幼兒輔食市場規(guī)模也年年攀升，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年我國幼兒輔食行業(yè)市場規(guī)模已突破300億元，近十年的市場消費增速保持在20%左右，預(yù)計到2024年，市場規(guī)模將達(dá)到436.23億元，可見幼兒輔食市場前景可觀，潛力巨大。

　　那么，當(dāng)前這一市場發(fā)展的究竟如何？在產(chǎn)品和營銷層面又有哪些創(chuàng)新之處？……帶著這些疑問我們采訪了果銳科技CEO馮軒天。

　　果銳科技CEO 馮軒天

　　圖片來源：數(shù)字營銷市場

　　01

　　兩大原因

　　助推幼兒輔食市場持續(xù)增長

　　當(dāng)前，隨著中國居民可支配收入的增加及生活水平的不斷提高，對自己生活質(zhì)量的要求也越來越高。而在幼兒輔食領(lǐng)域，其影響顯然也息息相關(guān)。

　　據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年中國居民人均可支配收入突破3萬元，比上年實際增長5.8%。居民生活水平的提升，使更多家庭對于消費商品有高追求，而幼兒輔食與家庭新生嬰兒健康成長相關(guān)，消費者愿意為品質(zhì)商品進行投入，逐漸傾向于購買營養(yǎng)安全、專業(yè)科學(xué)的幼兒輔食，推動市場發(fā)展。

　　在馮軒天看來，幼兒輔食市場近年來能夠得到持續(xù)的發(fā)展與增長，其本質(zhì)上的原因主要集中于兩個層面：

　　，正如前文所言，隨著人們收入的不斷增加，寶爸寶媽們在幼兒輔食消費方面的意識越來越強，從當(dāng)初的被動接受到現(xiàn)在主動搜索，也更愿意為幼兒方面的輔食產(chǎn)品買單，這是根本性的原因；

　　第二，相比于成年人的食品，幼兒輔食產(chǎn)品對品質(zhì)方面的要求更高，因此價格層面也會相應(yīng)的高一些，同時，幼兒輔食在近些年品類不斷擴充，產(chǎn)品也越來越豐富，這些都是其不斷增長的原因。

　　GFA產(chǎn)品

　　圖片來源：果銳科技

　　馮軒天認(rèn)為，相比于許多成年人非剛需的零食和消費產(chǎn)品而言，幼兒輔食類產(chǎn)品是剛性需求，這也直接讓這一市場吸引到了更多的競爭者。

　　當(dāng)然，一方面隨著更多競爭者的入局，競爭會越來越激烈；其次，正是因為這些競爭者的入局，也讓這一市呈現(xiàn)出了更多的變化和可能，國產(chǎn)幼兒輔食品牌也迎來了更多的發(fā)展契機。

　　在去年，隨著世界疫情持續(xù)擴散和影響加重，進口產(chǎn)品均受到限制，中國消費者也由于疫情原因減少海淘頻率，這為國產(chǎn)幼兒輔食企業(yè)迅速搶占市場份額提供了較好機會，許多國產(chǎn)幼兒輔食品牌也走到了臺前。

　　02

　　競爭愈烈

　　品牌必須有自己的產(chǎn)品護城河

　　在與馮軒天的交流過程當(dāng)中，他每每強調(diào)產(chǎn)品本身，無疑，產(chǎn)品是一切的基礎(chǔ)，只有擁有過硬的產(chǎn)品，品牌和營銷才能更有的放矢。他從產(chǎn)品和品牌兩個層面談了談自己對于當(dāng)下幼兒輔食市場的看法。

　　從產(chǎn)品層面來看，不管是新品牌還是已建立多年的品牌，他們肯定都會有自己的核心產(chǎn)品，這也是品牌的核心競爭力。

　　特別是對于新品牌初期的建立而言，這種優(yōu)勢產(chǎn)品更為重要。通過前期的新品推出，到中期的教育和影響市場，后通過這一核心產(chǎn)品形成自己的品牌護城河，之后再以此產(chǎn)品進行拓展和衍生，從而形成自己的品牌產(chǎn)品體系，形成強品牌的廣泛認(rèn)知。這是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的一套打法，通常來說，需要三年左右的時間才能夠打造出真正的品牌聲量。

　　從品牌層面而言，目前有許多的品牌，當(dāng)然不僅是幼兒輔食領(lǐng)域，他們以純品牌的玩法為核心，通過流量的玩法建立品牌認(rèn)知，但是他們本身并沒有任何生產(chǎn)能力，所有的產(chǎn)品都是工廠外包模式，也就是所謂的OEM模式，這在許多新品牌當(dāng)中非常流行。

　　這一方式的優(yōu)勢之處在于，能夠快速建立品牌認(rèn)知，但是在營銷層面的投入一般巨大，如果沒有強資本的加持，一般很難走到后，因為品牌本身缺乏產(chǎn)品的護城河，資本就變成了其生與死的血脈。但是往往資本是殘忍的，如果不能夠短期讓資本層面看到回報，資本層面就會失去耐心，品牌的終點也就可想而知。

　　GFA產(chǎn)品

　　圖片來源：果銳科技

　　馮軒天強調(diào)，其實相對于其他領(lǐng)域而言，幼兒輔食市場更為特殊，因為幼兒輔食的特定人群一般是0.5-3歲的幼兒，這個年齡段之外的人群并不是這些產(chǎn)品的目標(biāo)受眾，也因此，幼兒食用這些產(chǎn)品的周期相對比較短暫，對于幼兒輔食品牌就提出了非常大的挑戰(zhàn)，如何讓一波又一波新生兒母親選擇此品牌產(chǎn)品成為了品牌與品牌之間競爭的主旋律。

　　GFA產(chǎn)品

　　圖片來源：果銳科技

　　而在馮軒天看來，除了利用好所有的常規(guī)營銷傳播手段之外，更為重要的還是在于產(chǎn)品本身，特別是母嬰品牌這一特殊領(lǐng)域，寶媽寶爸們?nèi)粘＝涣骺诒鄠?，有時候效果更為顯著。同時，品牌必須有自己的產(chǎn)品護城河，產(chǎn)品必須有自己的特色和優(yōu)勢，只有這樣，才能夠長期贏得市場。

　　03

　　深耕牛油果市場

　　講好牛油果的故事

　　目前，果銳科技旗下有果瑞純GREECHAIN、愛非瑞辰AFRICHAIN和GFA（GIFT FROM AVOCADO）三大品牌。而GFA意為來自牛油果的饋贈，作為肯尼亞牛油果代理，果銳科技一直致力于牛油果方面的產(chǎn)品研發(fā)，目前在幼兒輔食領(lǐng)域，也研發(fā)了諸如幼兒牛牛菓、彩虹牛牛菓、牛油果脆片等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是以牛油果為核心原材料。

　　為什么牛油果會受到如此青睞？

　　馮軒天表示，其一，2018年屆進博會期間，因為公司原來在肯尼亞有物流業(yè)務(wù)，所以協(xié)助肯尼亞一起參加了進博會。

　　之后受肯尼亞政府委托成立了果銳科技，通過果銳科技將肯尼亞諸多農(nóng)副產(chǎn)品帶入國內(nèi)，而牛油果就是其中重要的產(chǎn)品之一。

　　第二，牛油果本身有著豐富的微量元素和營養(yǎng)價值，隨著國內(nèi)人們生活水平的不斷提高，消費者對牛油果的認(rèn)知和接受程度也越來越高。這顯然是一片藍(lán)海，有待更多的挖掘。

　　GFA產(chǎn)品

　　圖片來源：果銳科技

　　談到GFA的產(chǎn)品優(yōu)勢，馮軒天說到，目前GFA幼兒輔食方面的產(chǎn)品都是劑和人工色素的產(chǎn)品，這樣不僅保持了產(chǎn)品本身的原色原味，而且更有利于幼兒的消化和健康。在食品安全層面，果銳科技認(rèn)為應(yīng)該更多地做減法而不是做加法。

　　“我們不會與其他品牌一味地去做價格和流量方面的競爭，我們本身有自己的產(chǎn)品護城河，我們的目的就是做好產(chǎn)品，我們相信我們的產(chǎn)品能夠獲得消費者的認(rèn)可，因為我們從始至終都在為消費者的健康考慮。”馮軒天強調(diào)。

　　目前，果銳科技在不斷進行產(chǎn)品研發(fā)的同時，在塑造品牌層面也不斷發(fā)力，因為另一方面而言，有好的產(chǎn)品也要讓消費者知道。在讓消費者知道這件事情上面，果銳科技的做法也似乎在做“減法”。

　　馮軒天表示，在品宣層面，果銳方面也會特定地進行選擇，比如在幼兒輔食的品推，會選擇這一特定領(lǐng)域的KOL及KOC，他們在這些領(lǐng)域更有發(fā)言權(quán)，也受到其粉絲們的認(rèn)可。同時，也會選擇一些比較垂直類的平臺，比如小紅書、丁香醫(yī)生等，通過這些平臺來讓消費者進行更多的認(rèn)知。

　　馮軒天也表達(dá)了自己的擔(dān)心，目前幼兒輔食領(lǐng)域競爭越來越激烈，資本的進入在一定程度上擾亂了市場秩序，各類品牌層出不窮，價格戰(zhàn)此起披伏，這些顯然不利于這一行業(yè)的健康發(fā)展。但是煙花爛漫，終歸落幕，好的產(chǎn)品終將走到后。

　　04

　　增強自律性

　　食品安全更多考驗的是人性

　　食品安全是一個長久的話題，特別是對于母嬰類的產(chǎn)品而言，更是牽動著社會上每一個人的神經(jīng)。在馮軒天看來，食品安全問題時有發(fā)生的根本原因并不是說國家標(biāo)準(zhǔn)不嚴(yán)格、法律不健全，而是某些人人性方面的缺失。對于如何規(guī)避這一類事件？他認(rèn)為可以從三個方面進行：

　　，增強行業(yè)自律性。行業(yè)從業(yè)者要不斷增強的自律性，提高食品安全方面的意識和責(zé)任，國家層面更要加強這方面的監(jiān)督；

　　第二，要有把消費者利益放在的初心。我們國家的食品安全標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)管在世界范圍來看都是比較高的。但對于許多的產(chǎn)品生產(chǎn)者和從業(yè)者而言，無疑利益驅(qū)動是根本。但是如果僅僅將利益二字放在前面的話，就會很容易發(fā)生食品安全方面的事情。因此，要培養(yǎng)自身消費者的意識，切實做到為消費者考慮；

　　第三，教育消費者，增強消費者意識。除了有效的監(jiān)管、增強意識之外，對于消費者的教育也要加強。消費者在購買某些產(chǎn)品之時，首先要認(rèn)準(zhǔn)品牌和產(chǎn)品，對于某些價格低廉的幼兒產(chǎn)品要足夠警惕，防患于未然。

　　馮軒天建議寶爸寶媽們在選擇幼兒產(chǎn)品的時候，要特別警惕太便宜的產(chǎn)品，因為其可能已經(jīng)背離了市場規(guī)律，太便宜可能另有原因。同時，要仔細(xì)看下產(chǎn)品的配料表、營養(yǎng)成分及生產(chǎn)周期等。當(dāng)然，食品安全問題歸根結(jié)底考驗的還是人性，需要我們每個人共同監(jiān)督和守護，這是長久之戰(zhàn)。

　　GFA產(chǎn)品

　　圖片來源：果銳科技

　　無疑，幼兒輔食市場屬于一篇藍(lán)海市場，在市場規(guī)模層面也將繼續(xù)上升，可以預(yù)見，一方面這一市場競爭入局者將會越來越多，在新消費甚囂塵上的當(dāng)下，也會誕生更多新的幼兒輔食類新消費品牌，另一方面作為市場“攪局者”的這些品牌也將帶來更多新的產(chǎn)品或新的驚喜，我們拭目以待。