演講 | 惠氏新業(yè)務(wù)總經(jīng)理葉慧

　　當(dāng)時(shí)間的指針撥到2020年時(shí)，過往的紅利都已經(jīng)消失。疫情放大了經(jīng)濟(jì)壓力，結(jié)婚率和新生兒出生率又持續(xù)下跌。在這樣一個(gè)時(shí)代背景下，母嬰企業(yè)和門店想要更好的發(fā)展，只能應(yīng)變而變，應(yīng)勢而謀，因勢而動(dòng)，向細(xì)分品類延展，擴(kuò)展行業(yè)邊際，創(chuàng)造新增長基因。

　　在這樣的特殊時(shí)段，秉承一貫創(chuàng)新優(yōu)勢的百年乳企惠氏，毫不猶豫地于2020年11月份新生出品惠氏膳兒加A2奶源兒童成長奶粉，不僅滿足成長中的兒童對營養(yǎng)的多維需求，同時(shí)也堅(jiān)定地與渠道客戶一起進(jìn)行兒童奶粉這個(gè)細(xì)分品類的擴(kuò)充，創(chuàng)造全新和更多的增量。

　　惠氏新業(yè)務(wù)總經(jīng)理葉慧

　　在剛剛過去的第7屆CBIS中國嬰童產(chǎn)業(yè)峰會上，惠氏新業(yè)務(wù)總經(jīng)理葉慧就此分享《兒童粉－－新增量品類，擴(kuò)容奶粉市場》的主題演講，從產(chǎn)品、渠道以及團(tuán)隊(duì)等方面來解讀惠氏押注兒童奶粉賽道背后的考量和規(guī)劃。

　　以兒童粉為流量帶入家庭服務(wù)解決方案

　　根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，目前中國3-12歲的人口已經(jīng)達(dá)到了1.51億規(guī)模，而且這個(gè)規(guī)模在接下來的2021年、2022年依然在，值得關(guān)注的是，這個(gè)數(shù)量級已經(jīng)是0-3歲幼兒人群體量的3倍，而這正是我們攜手發(fā)展母嬰銷售市場的新增量的機(jī)遇時(shí)期。

　　另根據(jù)AC尼爾森關(guān)于全渠道幼兒牛奶粉的數(shù)據(jù)，2020年四階段奶粉&兒童奶粉銷售增長迅猛，其中兒童牛奶粉增速已高達(dá)85%，這就是行業(yè)趨勢，更是行業(yè)擴(kuò)容的新機(jī)會點(diǎn)。

　　與幼兒時(shí)期不同，3-12歲的兒童正是需要補(bǔ)充全面營養(yǎng)，支持滿分成長的階段。今年因?yàn)橐咔榈脑?，更多人開始關(guān)注健康以及寶寶自身保護(hù)力方面的問題，也加速了媽媽們對于兒童營養(yǎng)精準(zhǔn)化、健康化的重視。

　　百年乳企惠氏早在十年前就已經(jīng)關(guān)注到兒童健康營養(yǎng)，此次在選擇兒童奶粉這一賽道時(shí)，更對市場進(jìn)行了精細(xì)化的調(diào)研，將3-12歲群體，拆分成3-6歲和7-12歲兩個(gè)不同年齡組進(jìn)行研究，可見其用心程度。

　　根據(jù)數(shù)據(jù)顯示目前3-6歲階段有7000萬人，7-12歲則有8000萬消費(fèi)群體，雖然3-6歲年齡組兒童奶粉滲透率暫時(shí)只有8%，7-12歲年齡組的兒童奶粉滲透率也只有7%，但從中不難發(fā)現(xiàn)，“兒童奶粉的用戶更愿意持續(xù)飲用和保持長期的消費(fèi)習(xí)慣、用戶的黏性更高”。這對于我們長期處于招新緊迫感的母嬰伙伴來說就是利好。應(yīng)該一起用心突破和培育激發(fā)，將更多的孩子培養(yǎng)成兒童奶粉的用戶，而且母嬰店可以更專業(yè)地為這些3-12歲的家庭提供以兒童奶粉為流量帶入的家庭服務(wù)解決方案，形成母嬰店新增量銷售機(jī)會，這也是惠氏押注兒童奶粉主要的原因之一。

　　基于這樣的背景，2020年11月的時(shí)候，惠氏正式上市“滿分營養(yǎng)，滿分健康”的惠氏膳兒加A2奶源兒童成長奶粉。在配方中添加了具有辨識度的A2奶源以及7維營養(yǎng)元素；并且在口感上，堅(jiān)定地堅(jiān)持零蔗糖添加，在保持產(chǎn)品清淡好喝的同時(shí)，也將營養(yǎng)健康的概念貫徹到底！以滿分營養(yǎng)，專業(yè)化定制的兒童奶粉，與行業(yè)伙伴一起補(bǔ)充晚階段市場空白。

　　建立專屬團(tuán)隊(duì)，全面賦能渠道

　　對于今天的市場來說，好產(chǎn)品似乎已經(jīng)成為一種標(biāo)配。但從渠道的角度出發(fā)，真正好的品牌，除了要品質(zhì)過硬外，還要能夠提供穩(wěn)定的毛利和行之有效的賦能方式，并且行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

　　針對這一方面，葉慧表示，惠氏膳兒加A2奶源兒童成長奶粉將繼續(xù)堅(jiān)定實(shí)施惠氏新業(yè)務(wù)產(chǎn)品線控區(qū)控渠的政策，不做廣分銷，對市場中的串貨亂象，實(shí)施零容忍的態(tài)度。

　　在合作伙伴的選擇上，將只會跟有會員營銷發(fā)展規(guī)劃和理念的客戶合作，一起經(jīng)營3-12歲的會員并提供家庭消費(fèi)的服務(wù)解決方案和營銷專案，確保合作客戶的綜合經(jīng)營毛利額穩(wěn)健增長。

　　同時(shí)，為了能給合作客戶提供更為精準(zhǔn)的兒童奶粉營銷服務(wù)，惠氏新業(yè)務(wù)還專門組建了一支膳兒加A2奶源兒童成長奶粉的專屬營銷團(tuán)隊(duì)，并且簽約了全新的合作伙伴－－杭州門店幫電子商務(wù)有限公司（下文簡稱門店幫），專注支持膳兒加A2奶源兒童粉的全國終端營銷服務(wù)和數(shù)字化全鏈路賦能。門店幫是一家致力幫助線下母嬰門店解決供應(yīng)鏈、銷售運(yùn)營及達(dá)成信息化的母嬰類產(chǎn)品綜合服務(wù)商。

　　為了能夠更好地賦能，門店幫的商學(xué)院也已經(jīng)與惠氏的商學(xué)院簽訂了戰(zhàn)略合作，專門定制了豐富的母嬰行業(yè)營銷課程體系，精選準(zhǔn)備了近一年以來快速增長的母嬰店成功營銷（包括跨境產(chǎn)品母嬰店?duì)I銷）的大量案例，與膳兒加A2奶源兒童粉的銷售客戶共同鑄造專業(yè)，合力共贏！

　　誠然疫情之后市場格局發(fā)生了較大的改變，單一的品類或單個(gè)的企業(yè)都很難實(shí)現(xiàn)較大的發(fā)展，只有大家攜手共創(chuàng)，合力推進(jìn)，市場才能煥發(fā)出新的市場生機(jī)。

　　在這一方面，葉慧談到，“我們母嬰行業(yè)的細(xì)分品類發(fā)展和增量擴(kuò)容是具有天然優(yōu)勢的，因?yàn)槲覀兠總€(gè)優(yōu)秀的母嬰企業(yè)，都有著一定體量的會員，我們的發(fā)展擴(kuò)容既可以一起向內(nèi)要機(jī)會，將留存的消費(fèi)會員喚醒，將潛力消費(fèi)的會員激發(fā)。同時(shí)也可以借力兒童奶粉這個(gè)品類的獨(dú)特性向外拓新，做創(chuàng)新營銷和跨界營銷，聯(lián)合更多的產(chǎn)業(yè)共同體，為更多的中大童家庭聯(lián)合服務(wù)。”

　　為了推進(jìn)細(xì)分市場發(fā)展和擴(kuò)容目標(biāo)，惠氏膳兒加A2奶源兒童粉已經(jīng)準(zhǔn)備了充足的派樣體驗(yàn)資源、招新資源，以及支持穩(wěn)定毛利額、提升客單價(jià)的豐富禮品和禮盒裝資源。

　　“由于只聚焦服務(wù)優(yōu)選客戶，所以我們會將動(dòng)銷投資進(jìn)行前置，確保每個(gè)客戶有合作專案和分客戶的資金池，同時(shí)，由于每個(gè)客戶體系的會員營銷玩法都不一樣，我們會在門店幫伙伴的助力下實(shí)現(xiàn)客制化的供應(yīng)鏈服務(wù)和動(dòng)銷投資服務(wù)。”

　　此外葉慧還表示，秉承制藥的標(biāo)準(zhǔn)制造奶粉的專業(yè)性，在兒童奶粉這個(gè)行業(yè)新細(xì)分品類打造上，惠氏膳兒加A2奶源兒童奶粉也會繼續(xù)一貫的專業(yè)口碑建設(shè)，不論是全國性的權(quán)威背書，還是專業(yè)領(lǐng)域的意見，以及線上口碑打造及提升兒童奶粉消費(fèi)認(rèn)知的宣傳教育，都會不遺余力！

　　疫情之后，押注兒童奶粉。助力擴(kuò)容和健全細(xì)分增量品類

　　“時(shí)代在高速發(fā)展，行業(yè)在不斷變換，淘汰企業(yè)的往往不是競爭對手，而是我們?nèi)账家瓜?、竭盡全力服務(wù)的消費(fèi)者。”

　　疫情后，隨著3周歲的到來，孩子們也將必須經(jīng)歷不可或缺的集體生活，包括將要去幼兒園以及各種學(xué)習(xí)和社交場所等地方。在這樣的情況下，惠氏營養(yǎng)食品通過對3歲+的嬰配粉使用人群的消費(fèi)習(xí)慣和購買決策的研究，推出了專為3歲+人群專屬打造的惠氏膳兒加A2奶源兒童成長奶粉。不僅如此產(chǎn)品還滿足疫情下消費(fèi)者對兒童奶粉更高的品質(zhì)和營養(yǎng)需求。

　　百年惠澤新生，作為現(xiàn)代幼兒配方的行業(yè)先行者，惠氏營養(yǎng)食品在幼兒配方奶粉的創(chuàng)新歷程里，有很多偉大的創(chuàng)新貢獻(xiàn)。

　　此次全新上市的膳兒加A2奶源兒童成長奶粉，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)作為增量品類的產(chǎn)品進(jìn)入市場，既是為了幼兒奶粉消費(fèi)需求的延伸，也是進(jìn)一步助力擴(kuò)容和健全細(xì)分增量品類，是帶著使命順勢而為，共同重組母嬰增長基因，共擴(kuò)行業(yè)邊際，共創(chuàng)共贏！