在此次疫情期間，不少企業(yè)主都憂心忡忡，品牌恢復(fù)不了生機(jī)可怎么辦？中嬰網(wǎng)特邀廣州博發(fā)智鏈CEO雷公騰老師以《社群招商，品牌疫后渠道增量新動能》為主題進(jìn)行了系統(tǒng)性分享。

廣州博發(fā)智鏈CEO雷公騰老師

　　2020品牌招商現(xiàn)狀是怎樣的呢？ 危機(jī)即是轉(zhuǎn)機(jī) ，2020這次疫情對于中小企業(yè)的生存，毫無疑問是毀滅的，絕大多數(shù)的門店，在這個特殊的階段停業(yè)，不確定什么時候可以恢復(fù)正常，但是工資一樣要發(fā)，運(yùn)營成本也不會降低，如果疫情不緩解，西貝三個月就會斷了，體量越大的企業(yè)打擊越大，就像臺風(fēng)來了，大樹會被連根拔起，慶幸的是，大樹倒下，小草還在，中小微企業(yè)其實還有很多機(jī)會。

　　在這種情況下，危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)，化被動為主動，亮劍從線上招商。那么招商從線下走到線上，而線上對母嬰行業(yè)來講佳的入局方式就是社群招商。

　　用好社群招商有什么好處呢？先能夠能夠快速獲得新客戶，能夠讓品牌商或代理商快速收回投資，可以幫助品牌商或代理商增加新的盈利點(diǎn)，有一套完整的開發(fā)有效的客戶的營銷模式。

　　那么我們一起來了解一下社群招商流程：先需要底層支持 ：組織架構(gòu)的適配、社群工具的準(zhǔn)備、客戶管理工具的使用、還要塑造信任狀；其次就需要細(xì)化這個流程：需要明確目標(biāo)客戶并且接近目標(biāo)客戶、建立流量池，還要持續(xù)不斷的輸出內(nèi)容，建立與客戶的信任；不定期的舉辦線上招商會；客戶也是需要分級的，除此之外要“不厭其煩”地重復(fù)執(zhí)行。

　　

　　組織架構(gòu)

　　下面我們來剖析組織架構(gòu)：一個中心四個基本點(diǎn)：目前現(xiàn)招人我們是不太推薦的，建議遵循的原則是從原有的組織架構(gòu)里挑選適合的人選來做這些工作：社群招商項目小組的人員配置：大致需要6-9人，具體人員分工給如下：社招組長1人，也就是原招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人；社招BD 2-5人，這是業(yè)務(wù)部門成員；社群專員1人，也就是市場部人員；美工1人，也屬于市場部人員；文案1人。

　　No.2

　　工具適配

　　了解了這些之后我們需要準(zhǔn)備哪些工具呢？例如社群管理的工具： 我們推薦使用wetool、微友助手、聊天狗、小U管家、進(jìn)群寶、46助手等等工具，可以提高微信群管理效率,提升微信群價值，是社群運(yùn)營的輔助工具火把小助手，能實現(xiàn)群內(nèi)娛樂活動，入群歡迎語，群定時通知，群內(nèi)自動答疑，群聊內(nèi)容保存；

　　又或者社群機(jī)器人的工具使用：例如小竹子機(jī)器人、圖靈機(jī)器人、奇智機(jī)器人、云問機(jī)器人、追一機(jī)器人、環(huán)信機(jī)器人等等；通過新成員歡迎語，閑聊功能回復(fù)群成員，主動與群友玩游戲，屏蔽廣告等功能有效提升社群管理增加群活躍。

　　可以借助一些直播平臺來實現(xiàn)品牌推廣，但不建議用抖音這種泛娛樂的直播平臺，一是容易流失客戶，二是客戶來源并不穩(wěn)定，建議使用自建的直播平臺例如小鵝通 、千聊等等；

　　也可以借助一些工具的使用：騰訊文檔 ，也可以利用微信號本身的資源：實現(xiàn)公司統(tǒng)一辦卡 、公司統(tǒng)一注冊 、公司統(tǒng)一分配 、離職上交微信 、消息統(tǒng)一管理；以防寶貴的客戶資源流失。

　　No.3

　　信任狀

　　除了工具的準(zhǔn)備，信任狀的準(zhǔn)備也是必需的，能夠打動客戶的點(diǎn)，也給了市場人員與客戶溝通的底氣。

　　關(guān)于一些信任狀的打造：門店成交視頻、門店成交海報、社群下單截圖 、客戶好評截圖、網(wǎng)店熱銷憑證、代理商簽約新聞 、大型連鎖合作新聞 ，平時注意這些信任狀的積累，即時發(fā)布；也要利用好C端的信任狀，例如：小紅書KOL背書筆記等等。

　　No.4

　　目標(biāo)客戶

　　目標(biāo)客戶是誰？品牌商的目標(biāo)客戶是代理商和母嬰門店，代理商的目標(biāo)客戶是母嬰門店 。目標(biāo)客戶在哪里？先挖掘自家的流量池：自己的社群、目標(biāo)客戶通訊錄、信息黃牛。

　　善用別人的流量池：同業(yè)社群 、中嬰網(wǎng)社群以及其他媒體的社群；除此之外還有職業(yè)流量池：社群黃牛，做群買賣的人，社群數(shù)量大，1換1，或者50元買20-100個群 ，大量的流量池從此而來。

　　有了大量的流量，需要制定一些任務(wù)，例如：100/周個母嬰行業(yè)相關(guān)客戶增長， 50/周母嬰行業(yè)相關(guān)新增社群數(shù)量，以及1000條母嬰行業(yè)社群的社群活躍度。

　　那么如何接近目標(biāo)客戶？先堅持每天早上晚上有規(guī)律的點(diǎn)贊，連續(xù)一周，對方一定會跟你互動、點(diǎn)贊。與客戶的評論互動，注意：評論要簡潔、正能量。如果你看到對方發(fā)了一篇比較不錯的文章，可以在你自己的朋友圈里進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，如果收到很多贊，然后截圖發(fā)給對方，你的內(nèi)容非常好，多向你學(xué)習(xí)。 假使你想和誰互動，你就發(fā)紅包給對方，據(jù)我的了解，只要發(fā)過紅包的微信好友，哪怕你們很少互動，對方半年之內(nèi)不會把你刪除。

　　No.5

　　流量池建立

　　準(zhǔn)備工作過都做足了之后，就可以建立流量池社群了， 建群起手方式也推薦給你：大致分為三種拉群主題：上策通過學(xué)習(xí)號召力開展名師課堂，聽課收益一年，錯過后悔一生的科普講堂；中策利用利益號召力對接品牌線上資源，一小時放送10萬禮品；就算這些方式都不起效，還可以利用紅包號召力，對接區(qū)域資源群，每晚金主發(fā)1000元紅包來拉新。

　　除了拉群主題，還有三種拉群方式：

　　公眾號起盤流程外部渠道以及在公眾號發(fā)布免費(fèi)課程并留下公眾號入口——關(guān)注后獲得強(qiáng)制分享海報或邀請好友的提示——分享成功或邀請一定數(shù)量好友成功——獲得微信群入口——進(jìn)群并運(yùn)營。

　　微信群起盤流程：在各渠道發(fā)布課程并留下微信群二維碼——進(jìn)群后獲得強(qiáng)制分享海報或邀請好友的提示——分享成功并截圖回復(fù)群內(nèi)或直接邀請一定數(shù)量好友進(jìn)群——審核通過——獲得個人號二維碼——添加后入群并運(yùn)營。

　　通訊錄起盤流程：給微信通訊錄中的好友發(fā)送話術(shù)和微信群二維碼-進(jìn)群后獲得強(qiáng)制分享海報或邀請好友的提示——分享成功并截圖回復(fù)群內(nèi)或直接邀請一定數(shù)量好友進(jìn)群——審核通過——獲得個人號二維碼——添加后入群并運(yùn)營。

　　No.6

　　社群運(yùn)營

　　社群也需要一些儀式，需要定期內(nèi)容的輸出，時不時需要在群里了拋一些熱門話題：例如：現(xiàn)在疫情結(jié)束了，你們復(fù)工了嗎？利用活躍度的積分來給用戶兌換禮品，每個月只需花費(fèi)千元左右就能有效的活躍社群，何樂而不為呢？

　　No.7

　　線上招商

　　角色分工也是很有必要的，群角色的分配：組織者，即負(fù)責(zé)群的日常管理和維護(hù)，也是群的活躍分子；思考者，便是群的靈魂人物，在圈子里擁有威信或影響力的人；前面提及的清談?wù)呤悄軌蜉p松自如接受大家的調(diào)戲，讓群變得活躍和有氣氛的人；

　　求教者在群里提出自己各種困惑希望得到幫助的人；圍觀者顧名思義習(xí)慣潛水，偶爾插一句話，很快又消失了的人；挑戰(zhàn)者是加入一個群組后往往對群的管理方式或者交流內(nèi)容公開提出不滿的人，我們是希望有自己人提出這些問題的，這樣便應(yīng)付的得心應(yīng)手，也制造了社群的矛盾點(diǎn)，利用人們的“看熱鬧”心理。

　　線上課程互動建議也給到大家，預(yù)熱環(huán)節(jié)可以先發(fā)起一輪小紅包雨，比如5元，20秒一個，連下10分鐘 ；或者現(xiàn)場搶答選前場幸運(yùn)聽眾，大家一句話講自己為什么進(jìn)來聽這節(jié)課，評選優(yōu)答案，設(shè)計獎勵 ；設(shè)置一些刷屏簽到，比如全體在討論區(qū)打字 “XXX店，到” 促進(jìn)社群的活躍度，亦或者老師入場前撒花，全體在討論區(qū)發(fā)表情符號等等；

　　課間互動和老師溝通每一個章節(jié)期間，有個小停頓，助理把老師章節(jié)的金句發(fā)出來，讓大家在討論區(qū)刷屏這句話，加強(qiáng)記憶，金句不能太長，這個互動一節(jié)課可以做10次左右；課程的正中間設(shè)計一個課程打榜，打榜上限5元，下限1元，鼓勵大家給講師發(fā)紅包等等；

　　課后互動可以設(shè)置提問環(huán)節(jié)，被老師回答的問題設(shè)計一個獎勵；提問環(huán)節(jié)，被老師表揚(yáng)問題提的好的設(shè)計一個獎勵；發(fā)揮自己的專業(yè)知識，經(jīng)過老師允許后，回答其他同學(xué)問題的，可以設(shè)計一個獎勵；

　　課后互動也設(shè)置一些提問環(huán)節(jié)，被老師回答的問題設(shè)計一個獎勵，提問環(huán)節(jié)，被老師表揚(yáng)問題提的好的設(shè)計一個獎勵，發(fā)揮自己的專業(yè)知識，經(jīng)過老師允許后，回答其他同學(xué)問題的，可以設(shè)計一個獎勵，布置作業(yè)，完成作業(yè)設(shè)計小獎勵，學(xué)習(xí)氛圍即被渲染的非常濃烈。

　　設(shè)置一些獎勵：建議不要把獎勵設(shè)計為產(chǎn)品或券，可以不同的互動獎勵不同的學(xué)分，用學(xué)分兌換產(chǎn)品或后面的課程。

　　做完這些前期準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，重中之重隨即而來，就是線上招商會啦！

　　希望大家能把這些流程運(yùn)用的非常得心應(yīng)手，大致分為9個步驟：先是主持人熱場，注意：為了增加群的活躍度，主持人在自我介紹完之后，需要發(fā)一個小紅包；

　　隨即引入主講大咖，需要給我們的主講大咖，做一個高大上的簡介，打造好社群的氛圍，在項目路演這個階段信任狀的作用便體現(xiàn)出來了，列舉優(yōu)勢、投資回報、成功見證 ；

　　接著進(jìn)入重點(diǎn)問題解答環(huán)節(jié)：提前安排與準(zhǔn)備，由于線上的招商會沒有辦法像線下的招商會，呈現(xiàn)出那么多的元素，所以一定要有重點(diǎn)問題解答板塊，標(biāo)準(zhǔn)政策與線上搶位政策：線上搶位政策費(fèi)用要低，一般建議控制在500元以內(nèi)；

　　收款碼發(fā)布：準(zhǔn)備可以收取信用卡的收款碼，即時搶位，在這個節(jié)點(diǎn)上，很多客戶其實是躍躍欲試的，但基于沒有頭單客戶的引導(dǎo)，這時候就需要我們的清談?wù)邅黹_第一單，來帶動客戶的能動性，把整個氛圍拉入一波高潮，建議一場線上招商會控制在一個小時內(nèi)，快速進(jìn)入材料推送，助理配合發(fā)送材料，招商對象進(jìn)一步掌握一些資料，同時我們也得到關(guān)注；

　　結(jié)束福利：這一波的福利是為了增加線上招商對象跟我們品牌的粘性度，可以送產(chǎn)品的采購抵用券或者直接送產(chǎn)品。

　　No.8

　　客戶管理

　　后來進(jìn)行目標(biāo)識別：

　　1.目標(biāo)被動識別：主動聯(lián)系的客戶，定義為“目標(biāo)被動識別”，社群客戶簡單溝通后，作為銷售線索轉(zhuǎn)交給銷售團(tuán)隊；

　　2.目標(biāo)主動識別：快速把客戶分成以下四種類型，方便銷售團(tuán)隊持續(xù)跟進(jìn)。

　　高度意向客戶：通過談判，電話形式談判，兩輪談判，超過第三輪不能成交的，歸為潛在客戶檔 ，通過合同：距離近，規(guī)模大的線下簽，距離遠(yuǎn)的線上簽，持續(xù)跟進(jìn)打款情況；

　　意向客戶該如何跟進(jìn)呢？分為和中期談判，前期談判是電話形式的談判，一輪談判，達(dá)到兩個目的，直接拖進(jìn)高度意向客戶，或者拉入中期談判，中期談判是幫助代理商做門店培訓(xùn)，或幫助門店做店長培訓(xùn)，加強(qiáng)決策判斷，電話談判一輪，拖進(jìn)高度意向客戶，或者拉近潛在客戶；

　　潛在客戶：可通過公開課營銷、口碑營銷、聽課戰(zhàn)報、曬單戰(zhàn)報、連鎖合作戰(zhàn)報來快速打通潛在客戶；

　　無意向客戶：同潛在客戶，也不要?dú)怵H，主動要求轉(zhuǎn)介紹客戶。

　　后，衷心祝愿大家都能找到適合的社群營銷方式，即使在疫情期也能穩(wěn)步發(fā)展。