切忌隨意對(duì)顧客做出猜測(cè)

　　

　　失敗話語(yǔ)一：

　　導(dǎo)購(gòu)：您慢點(diǎn)，姐，您懷孕多久了？我猜肯定是個(gè)男孩吧？

　　點(diǎn)評(píng)：不要隨意猜測(cè)顧客懷的是男孩還是女孩，萬(wàn)一跟顧客期待的相反，會(huì)引起她的不悅。

　　失敗話語(yǔ)二：

　　導(dǎo)購(gòu)：我向您推介這款直筒型的，穿起來(lái)比較方便，”

　　顧客：我剛懷孕沒(méi)多久，穿這款衣服顯得太夸張了，這款直筒型的方便是比較方便，但是感覚穿起來(lái)明顯偏大了，顯得太臃腫了

　　導(dǎo)購(gòu)：懷孕期間不應(yīng)該太講究是否合身，寬松些比較好。

　　點(diǎn)評(píng)：從普通人的角度來(lái)看，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的推介合情合理，但是對(duì)于專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，這樣一概而論的推介模式略顯業(yè)余。

　　提醒：

　　懷孕期分為初期、早期、中期和后期，懷孕初期和早期孕婦只是腰有些變粗了，所以這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)員可以向孕婦推介上緊下松的A字形裁剪或者沒(méi)有褶的衣服，這樣既能保護(hù)孕婦又能顯得不髓腫。而對(duì)于中后期的孕婦，則應(yīng)該重點(diǎn)推介上下一樣粗的H形衣服或者有褶的衣服。本例中導(dǎo)購(gòu)員的推介顯然是不專業(yè)的。

 

　　抓住孕婦的消費(fèi)心理特點(diǎn)

　　

　　孕婦是一類要求非常高的群體，同時(shí)也是一個(gè)非常好推銷產(chǎn)品的群體，關(guān)鍵是要抓住她們的消費(fèi)心理特點(diǎn)。

　　1、孕婦買東西要素是安全，這個(gè)安全不僅是對(duì)她本人的安全，還有就是對(duì)胎兒的安全，因此她們注重的是產(chǎn)品質(zhì)量而不是價(jià)格，她們往往會(huì)去一些大品牌的專賣店或信譽(yù)度比較高的門店，因此對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，在宣傳的時(shí)候著重渲染的是質(zhì)量，對(duì)于價(jià)格基至可以不讓步；

　　2、孕婦買東西一般都會(huì)有人陪同，這時(shí)候決定權(quán)可能就不僅僅一個(gè)人，另外付錢的大多數(shù)都不是孕婦本人，因此，導(dǎo)購(gòu)員在推目同的人也是關(guān)鍵點(diǎn)之一。

　　3、孕婦是個(gè)特殊人群，導(dǎo)購(gòu)員在推銷時(shí)一定要注意禮貌和安全

 

　　成功案例：周到的服務(wù)獲取孕媽媽的信任

　　

　　導(dǎo)購(gòu)：“姐，都說(shuō)女人懷孕時(shí)是幸福的，看看您就知道一點(diǎn)兒都不假。能冒昧地問(wèn)一下您懷孕凡個(gè)月了嗎？”

　　顧客：“這個(gè)有關(guān)系嗎？”

　　導(dǎo)購(gòu)：“姐，您別誤會(huì)，我們是根據(jù)您的形體、胎兒的成長(zhǎng)時(shí)間以及您穿衣服的場(chǎng)合來(lái)推薦孕婦服的，所以還要冒昧地問(wèn)您一句現(xiàn)在是否還上班呢？”

　　顧客：4個(gè)多月了，現(xiàn)在還上班。

　　導(dǎo)購(gòu)：“大致情況我了解了。找們這兒有一款休閑孕婦裙裝比較適合您，它的尺寸相對(duì)寬松適合您這個(gè)階段的孕婦穿，而且有多種顏色，它的材料有兩種：如果您是經(jīng)常用電腦、手機(jī)那么建議您買防輻射的A型，如果不常處于這些有輻射的環(huán)境中可選擇B型。

　　總結(jié)：對(duì)于孕婦顧客，我們要多關(guān)心，多問(wèn)候，不要怕麻煩。

　　本案例中，導(dǎo)購(gòu)看似啰嗦但恰恰給顧客的感覺(jué)是考慮周到，專業(yè)，設(shè)身處地地為顧客著想。準(zhǔn)媽媽的在孕期衣服是系列購(gòu)買的，所以新顧客認(rèn)可商品和服務(wù)后成為回頭客的概率非常高，可以小范圍地達(dá)到高效益。此外，當(dāng)寶寶一天天長(zhǎng)大，需要購(gòu)買幼兒用品時(shí)，這個(gè)門店也可能成為顧客的。

 

　　接待技巧

　　

　　技巧一：根據(jù)情況和穿著判斷

　　從“2W”入手，即孕期Wnen(何時(shí))和穿著場(chǎng)合Wnere(何地)。

　　懷孕初早期可以推介上緊下松的A字形衣服，懷孕中后期重點(diǎn)推介上下一樣的H字形，或帶有褶子的衣服。

　　技巧二：從面料材質(zhì)入手

　　孕婦的皮膚敏感且多汗，應(yīng)推介一些透氣性好，易吸汗的面料，例如，純棉或麻等天然面料、對(duì)于經(jīng)常使用電腦或經(jīng)常處于輻射環(huán)境中的孕婦還可以推介防輻射材質(zhì)的衣服。

　　技巧三：價(jià)格

　　一般不宜推介價(jià)格過(guò)高的衣服，因?yàn)楫吘闺S著身體不斷變化，每件衣服穿的周期很短，以昂貴的價(jià)格買一件只穿幾次的衣服不經(jīng)濟(jì)。

　　選定合適的推介價(jià)位后一股不大幅度讓價(jià)，因?yàn)樵袐D購(gòu)物一般都有親人陪同，而孕期雙方父母和準(zhǔn)爸爸都本著讓孕婦有好心情的宗旨，對(duì)于孕婦購(gòu)物是會(huì)很大方的。

 

　　孕婦奶粉如何選擇？掌握九個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

　　

　　一、孕婦奶粉有什么作用？

　　1、幫孕婦補(bǔ)充葉酸。

　　葉酸是維生素B族的一種，是防止胎兒畸形不可缺少的元素，孕婦奶粉可以很好的補(bǔ)充葉酸。

　　2、孕期不適的緩解。

　　孕婦奶粉營(yíng)養(yǎng)更均衡，可補(bǔ)充早孕反應(yīng)造成的營(yíng)養(yǎng)缺失，保證孕早期胎兒發(fā)育的營(yíng)養(yǎng)需求。孕婦奶粉更易飲用，對(duì)消化系統(tǒng)影響負(fù)擔(dān)小，更適合孕吐嚴(yán)重的孕媽。

　　3、促進(jìn)胎兒腦部發(fā)育。

　　媽咪從孕18周開(kāi)始直到產(chǎn)后3個(gè)月，需要持續(xù)補(bǔ)充高水平的DHA，有助于提升寶寶智商，孕婦奶粉可以很好做到這一點(diǎn)。

　　4、也適合哺乳期的媽媽。

　　堅(jiān)持飲用孕婦奶粉的媽媽，母乳中的鋅、鐵、銅等微量元素的含量均較高，可對(duì)哺乳期寶寶的生長(zhǎng)發(fā)育十分有益。

　　二、選擇合適的孕婦奶粉，好把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：

　　1、選擇大品牌

　　大品牌一般實(shí)力雄厚，各方面的條件比較成熟，也更看重產(chǎn)品的信譽(yù)度，因此，產(chǎn)品質(zhì)量比較可靠，比較有保證。

　　2、仔細(xì)閱讀營(yíng)養(yǎng)素標(biāo)注

　　看看其是否適合、滿足你的需要。孕婦奶粉的種類很多，不同廠家生產(chǎn)的孕婦奶粉所含營(yíng)養(yǎng)素也不完全相同。

　　3、仔細(xì)看包裝

　　正規(guī)廠家的包裝應(yīng)該完整無(wú)損，平滑整齊，圖案清晰，印刷質(zhì)量高;清楚地標(biāo)有商標(biāo)、生產(chǎn)廠名、生產(chǎn)日期、生產(chǎn)批號(hào)、凈含量、營(yíng)養(yǎng)成分表、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、適用對(duì)象、食用方法等。

　　4、特別關(guān)注保存期限和生產(chǎn)許可證編號(hào)

　　仔細(xì)查看執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)衛(wèi)生許可證號(hào)等是否齊全，以防購(gòu)買假冒、偽劣產(chǎn)品。

　　5、售價(jià)是否合理

　　根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的要求，孕婦奶粉的營(yíng)養(yǎng)水準(zhǔn)高。優(yōu)質(zhì)的孕婦奶粉會(huì)據(jù)孕婦的營(yíng)養(yǎng)需求，適當(dāng)添加國(guó)家規(guī)定的特殊配方營(yíng)養(yǎng)素，如葉酸、DHA等，能更好地滿足孕婦的營(yíng)養(yǎng)需求。因此，銷售價(jià)格一般不會(huì)太低，反而市場(chǎng)中零售價(jià)格過(guò)低的奶粉在購(gòu)買時(shí)應(yīng)該慎重考慮。

　　6、從聲音中判別其優(yōu)劣

　　雖然奶粉裝在袋中看不見(jiàn)，但可以用手捏住包裝搖動(dòng)，聽(tīng)聽(tīng)是否會(huì)發(fā)出“沙沙”的聲音，并聲音清晰。

　　7、查看奶粉的色澤

　　優(yōu)質(zhì)的孕婦奶粉顏色一般為乳白色或乳黃色，顆粒均勻一致，產(chǎn)品中無(wú)可見(jiàn)雜質(zhì)，無(wú)結(jié)塊現(xiàn)象。而且，把奶粉放入杯中用溫開(kāi)水沖調(diào)，如果是優(yōu)質(zhì)奶粉，靜置數(shù)分鐘后水與奶粉就會(huì)溶在一起，沒(méi)有沉淀。

　　8、無(wú)異常氣味和味道

　　優(yōu)質(zhì)的奶粉具有奶香味和輕微的植物油味，無(wú)異味，并且甜度適中。

　　9、售后服務(wù)是否良好

　　正規(guī)的孕婦奶粉廠家往往在包裝上印有咨詢熱線、公司網(wǎng)址等服務(wù)信息，以方便消費(fèi)者咨詢，指導(dǎo)消費(fèi)者使用。