一、進店率

　　1.店鋪選址

　　先由營銷中心拓展部等部門的拓展專員進行所轄區(qū)域店鋪拓展，并執(zhí)行店鋪選址監(jiān)督及審核，督導(dǎo)可同所轄區(qū)域拓展專員進行銜接協(xié)助母嬰門店的位置落實事項。

　　2.宣傳

　?。?）實體廣告：特定區(qū)域海報宣傳、所處商業(yè)街海報展示宣傳、店鋪POP宣傳、門店活動DM等。

　?。?）電子廣告：商場或街區(qū)LED屏廣告宣傳等。

　?。?）媒體宣傳：網(wǎng)絡(luò)媒介、電臺/廣播、社群宣傳等。

　　3.營銷活動設(shè)計

　　銷售亮點或折扣活動設(shè)計、代金券、開業(yè)宣傳活動、異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合促銷等。

　　4.氛圍營造

　　（1）活動氣氛道具、海報及促銷所需宣傳物設(shè)置擺放到位

　　（2）店內(nèi)銷售人員氛圍營造（儀表、狀態(tài)）

　　營造店鋪旺銷氛圍，與銷售演練等活動營造旺銷氣氛。

　?。?）店鋪門頭及專區(qū)形象。（督導(dǎo)下店需根據(jù)市場部所得資料對店鋪進行考核、保持店鋪設(shè)施合理干凈整潔的賣場氛圍）

　?。?）店鋪音樂。（選擇播放應(yīng)季、應(yīng)時、應(yīng)對家庭生活場景的店鋪音樂）例：早上選取輕快柔和音樂，中午、下午可選擇韻律感較強的音樂，晚上營業(yè)即將結(jié)束可播放沉穩(wěn)舒緩的音樂，播放適合寶寶風格和母嬰門店形象的音樂。

　?。?）打造愉悅、貼切服務(wù)氛圍。微笑服務(wù)、用語貼切。

　　二、留客率

　　1.人員留客

　　店員的儀容儀表（面帶微笑、親和力、肢體語言、個人氣質(zhì)），店員的接待技巧（非銷話題、服務(wù)意識）

　　2.店鋪留客

　　（1）賣場規(guī)劃：動線設(shè)計、導(dǎo)購站位引導(dǎo)、休息區(qū)的設(shè)計。

　?。?）店鋪氛圍的營造（主題氛圍、貨場氛圍、銷售氛圍等）。

　　3.貨品留客

　　色彩是否吸引、品類是否豐富、陳列美觀度如何、育兒師的介紹是否專業(yè)。

　　4.銷售留客

　　通過觀察顧客群體選擇恰當言語同顧客接觸，了解需求服務(wù)顧客。

　　三、試穿率

　　1.掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識

　?。?）要熟悉店鋪產(chǎn)品的設(shè)計理念和產(chǎn)品FAB.

　?。?）觀察了解根據(jù)兒童的形體、著裝、喜好等為其搭配適合的款式。

　　（3）掌握熟悉貨品的捷徑，通過晨會、夕會、空場時做服裝FAB及搭配練習，通過練習達到為顧客推薦時信心百倍，有的放矢。

　　2.正確判斷顧客穿衣尺碼

　　通過日常銷售積累做到可目測顧客著裝所需尺碼，提高拿貨及搭配時間減少無效銷售用時。

　　3.成為寶寶的搭配顧問

　　（1）要求導(dǎo)購員把握產(chǎn)品知識，了解流行趨勢與時尚搭配，適時給予顧客建議，能提高成交率。

　?。?）能迅速對寶寶做出類型判斷，了解寶寶家庭需求，給與顧客優(yōu)搭配及建議，建立認同感、信任度。

　　例：當遇到兩款服裝都適合孩子的時候，要優(yōu)先給顧客推薦價格相對便宜的，這樣容易使顧客產(chǎn)生信賴感。當遇到兩款都合適價格都差不多的時候，優(yōu)先給顧客推薦庫存量大，這樣可以有效的分解庫存壓力。

　　4.正確判斷消費決策者的身份特征

　?。?）通過對消費決策者形體、著裝、膚色、氣質(zhì)等進行觀察迅速診斷顧客類型并選擇相應(yīng)銷售技巧。

　?。?）新顧客進店之后必定有疑慮，對于這種顧客，導(dǎo)購員先要打消她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷產(chǎn)品。

　?。?）老顧客進店，則可以直奔主題，重點推薦新品，同時熟練的推薦店內(nèi)正在進行的優(yōu)惠活動。

　　5.顧客還分為時尚需求型與品牌需求型：

　?。?）品牌需求型的顧客對產(chǎn)品與時尚不是很了解，并不一定知道寶寶適合穿什么款式，但他們對品牌比較關(guān)注，所以面對這樣的顧客，導(dǎo)購員可以大膽地向其推薦并“鼓勵試穿”，一般而言，面對這樣的顧客我們的成交率會比較高。

　?。?）時尚需求型顧客對當季的流行趨勢特別的了解與關(guān)注，他們了解寶寶適合穿什么款式和顏色，但是對品牌的要求并不是很高。面對這樣的顧客，我們多給他們推薦兩個款式，如果顧客對我們的推薦不認可，我們千萬不要再推薦第三個款式，因為這樣很容易讓顧客產(chǎn)生反感。

　　6.掌握庫存

　　店員一定要了解庫存情況，對自己的庫存了如指掌，出現(xiàn)斷碼斷色，可以適時適度的進行補貨。與銷售活動時考慮推薦款庫存量采取得當銷售手法。

　　7.試穿

　　店員在顧客試穿的時候，不要站在試衣間門外等待，需要去賣場再預(yù)備兩到三套衣服供其一次試穿不滿后供其挑選。

　　四、成交率

　　1.贊美技術(shù)

　　避免寶寶試穿出來后一味贊美，需結(jié)合全家形象、氣質(zhì)等進行綜合贊美，突出所著服裝對其帶來的好處。

　　2.顧客選款猶豫

　　（1）突出款式特點及著裝安全舒適之處。

　?。?）不影響品牌及相關(guān)條例、銷售利益下的購買優(yōu)惠政策（贈品、折扣）

　?。?）強調(diào)品牌價值同時采取虛擬化銷量及庫存的方式激發(fā)推動顧客購買。

　?。?）顧客猶豫兩件中一件的問題時需通過對其喜好了解及孩子形體、氣質(zhì)特征做出正確的推薦贊美。

　　3.處理銷售中的異議能力不夠

　　一般用兩種方式來處理：

　　A.先肯定顧客的觀點+解釋+突出品牌優(yōu)勢。

　　B.轉(zhuǎn)移注意力

　　與銷售中產(chǎn)生異議進行處理時需把握顧客情緒采取處理方法。

　　成交瞬間：

　?。?）成交話術(shù)很重要，當我們在贊美的時候，抓住時機直接問句，我?guī)湍饋?？您是支付寶還是微信？

　　（2）注意成交表情保持自然微笑及服務(wù)。

　　五、連帶率

　　1.貨品

　?。?）加強單件貨品陳列搭配質(zhì)量。

　?。?）了解款式多種搭配方式。

　　（3）通過VIP、銷售活動及應(yīng)時政策推出貨品購買數(shù)量優(yōu)惠政策。

　　2.連帶銷售意識

　?。?）要有盡量不讓顧客單件衣服拿進試衣間的意識。

　?。?）試穿后，快速的去賣場再搭配兩到三套衣服，作為后備。

　　3.顧客買單時，要有推薦升級VIP的意識

　?。?）心態(tài)

　　A.通過銷售活動中對顧客了解把握其購買心態(tài)進行推薦。

　　B.以熱情及周到服務(wù)建立顧客對店員信任度，促使連帶銷售。

　　C.加強導(dǎo)購連帶意識于款式推薦及成交過程中盡心服務(wù)。

　?。?）賣場布局設(shè)限

　　試衣間、收銀臺周邊區(qū)域設(shè)置。例：在試衣間旁放置一個單獨的貨桿陳列搭配類日用品。

　?。?）連帶物質(zhì)獎罰制度

　　A.懲罰制度：根據(jù)店鋪原有獎罰制度進行制定合理

　　B.獎勵制度：為了提高連帶率，如果制定相關(guān)連帶獎勵，必然會起到事半功倍的效果，至于獎勵多少，可以結(jié)合當?shù)厥袌鲂枨髞碇贫ㄏ嚓P(guān)獎勵措施。

　　六、回頭率

　　1.記住顧客尤其孩子的長相及相關(guān)特點，想顧客之所想

　　每位進店的顧客當他們跨進門店的那一步就要仔細記住他及孩子的長相或特點。當他第三次來時，像朋友一樣與她交談，并讓顧客記住。當他第四次來時很親近的與他打招呼，與他聊聊家常，想盡一切辦法讓孩子能在店內(nèi)多留一會，增加購買機會。

　　2.建立顧客檔案，一對一對為顧客提供“暖心”服務(wù)

　　對于長期健康經(jīng)營的店鋪來講，其顧客人數(shù)一定是上升的，即使店員的記憶力再好，終也不可能記住每一位顧客的姓名、年齡、職業(yè)、喜好習慣等等，而這些又極其重要。所以，顧客檔案的建立不可忽視。

　　3.用“優(yōu)惠”服務(wù)留住顧客

　　在建立顧客檔案的基礎(chǔ)上，按照不同的顧客類別，可以設(shè)立并贈送積分卡、貴賓卡和會員卡等卡種。

　?。?）不斷地為顧客提供產(chǎn)品上市及優(yōu)惠等信息

　　（2）不斷地為顧客提供產(chǎn)品信息，會讓顧客認為店鋪的產(chǎn)品一直在更新，可以增加顧客對店鋪的認同感。優(yōu)惠信息的傳遞，能夠直接增加顧客的進店率和消費量。

　?。?）讓顧客享受購物帶來的滿意與舒適

　　（4）讓顧客享受音樂、視頻、茶水、玩樂等一體化服務(wù)。細節(jié)的服務(wù)成就顧客對門店的印象和忠誠，使顧客在消費的全流程自始至終都享受到的熱情。

　　4.健全的VIP系統(tǒng)設(shè)置

　　A.VIP使用原則、條例、優(yōu)惠政策。

　　B.VIP所需物品設(shè)置。（使用說明、VIP卡、VIP檔案本、VIP電子資料庫等）

　　C.VIP售后服務(wù)流程與跟進。

　　5.VIP維護

　　A.VIP回訪制度建立。

　　B.VIP后期銜接及款式消息放送。

　　C.日常微信“暖心”服務(wù)。

　　D.嚴格執(zhí)行VIP相關(guān)政策及VIP權(quán)利維護。（如積分、生日活動、節(jié)日活動的優(yōu)惠及禮物執(zhí)行）。