“目前，我們母嬰門店做直播，大部分都是跟風(fēng)，流于形式，瞎折騰。”談及近正火的直播，某母嬰店老板頗為忿忿，向筆者表示“現(xiàn)在還在猶豫，自己門店聯(lián)合一些奶粉品牌的直播活動還要不要繼續(xù)搞下去！”

　　“效果沒有達(dá)到預(yù)期。”這位母嬰店老板隨即解釋道。

　　“不見效”

　　像很多線下母嬰店一樣，這家母嬰店老板也是在“受困于疫情”的這段日子里開始觸網(wǎng)直播的，從初嘗試時的新鮮感，到熟悉后“看不到效果”而產(chǎn)生的焦慮感，期間不過短短半個月時間。

　　“目前我們在線上開直播主要是以宣傳為主，通過直播帶貨、賣貨的話，仍然還是要以線下實(shí)體門店的溝通交流，成單為主。”該母嬰店自2月中旬聯(lián)合伊利、飛鶴等奶粉品牌共展開了7、8場直播活動，主要還是以奶粉產(chǎn)品的推薦為主。

　　在其聯(lián)合飛鶴做的一場活動中，直播間人氣從3000一度飆升至10000，在直播間被推薦的奶粉單品，一般老客戶相中的話就會買單，但真正下單的。

　　高流量與低成交之間的反差，的確與我們見識到的網(wǎng)紅、明星主播一場直播動輒上百萬、上千萬的交易額印象不符。

　　“紅包”誘惑、假人氣

　　這位母嬰店老板透露，進(jìn)入直播間的顧客都是奔著紅包去的，一場直播中有一個頗令人動心的環(huán)節(jié)是“紅包雨”，紅包金額不大，2~3毛錢的數(shù)額雖然小，也能引得人們“瘋狂”涌入直播間，有的人甚至在朋友圈“呼朋喚友”，邀相熟的、不熟的進(jìn)入直播間來一同搶紅包，在某場直播中，一位用戶邀請人數(shù)高達(dá)358人。

　　“沒有紅包了，直播間的人氣就會掉的很快。”奔著紅包禮品來的人氣，盡管能上千破萬，但真正下單的有效客戶卻，這讓已經(jīng)開展了幾次的母嬰店老板無奈地表示“都是假人氣”。

　　“拼價格”

　　筆者也關(guān)注過幾次直播活動，注意到這類活動大的“噱頭”便是各種低價秒殺的優(yōu)惠活動，如在一場直播活動的預(yù)告中，伊利一款羊奶粉新品悠滋小羊在門店直播中有秒殺活動，“原價89元的150g小桶悠滋小羊秒殺價9.9元，金領(lǐng)冠媽媽奶粉秒殺價1元。”

　　對于限價秒殺活動，顧客向來是無法免疫的，線下門店如此，線上直播間更甚。在奶粉品牌聯(lián)合門店做的直播活動中，除了該品牌會在直播中高頻曝光、重點(diǎn)推薦之外，品牌也會為門店直播預(yù)留時間來讓門店推薦店鋪里其他產(chǎn)品，紙尿褲、消毒液等，但沒了“秒殺”優(yōu)惠活動的加持，讓消費(fèi)者下單很難。

　　消費(fèi)者向來都是價格敏感型，而在線上直播賣貨的優(yōu)勢正是價格。某淘寶直播的知名主播有一句名言：“全網(wǎng)低價是我后的底線。”

　　而線上賣奶粉主要的拼的也正是價格，這個價格你還得恰到好處。“奶粉價格賣得低，顧客會懷疑質(zhì)量有問題，賣得高，顧客會噴你。”

　　“想要通過直播賣奶粉，要有突破很困難。因?yàn)槟谭凼且o孩子吃的，消費(fèi)者會很謹(jǐn)慎。”

　　這位母嬰店老板也直言，直播間賣貨用品比奶粉等食品將更具優(yōu)勢，對于目前“直播賣貨，動輒秒殺，拼價格”的現(xiàn)象，在后期廠家也會很快對價格進(jìn)行統(tǒng)一管理，線上無序的價格混戰(zhàn)不是長久之計(jì)。

　　不管怎么說，線上直播也成為當(dāng)下一個趨勢，縱使有萬千擔(dān)憂，但去嘗試也是十分必要的。這位母嬰店老板向筆者透露，目前自己門店的直播活動大多是通過微信小程序等進(jìn)行，“微信社群引流、轉(zhuǎn)化快”，在微信之外，他也一直在嘗試抖音、快手等直播平臺。

　　“我們打算開抖音小店，正在籌備中，爭取有個好的起點(diǎn)。”除了抖音，該老板也透露，經(jīng)常會向快手上一些直播經(jīng)驗(yàn)豐富的同行們“取經(jīng)”學(xué)習(xí)。

　　從微信到抖音、快手，不同平臺直播的嘗試也是一個試錯的過程，但值得慶幸的是，如火如荼的直播漸成趨勢的當(dāng)前，母嬰門店、奶粉品牌都在試圖“迎難而上”，擁抱直播這一趨勢。