合生元給力

　　合生元媽媽100升級(jí)零售通之后，個(gè)下單的，是溫州的母嬰店美因?qū)殹?/p>

　　不奇怪，在疫情早期，溫州是湖北省外疫情嚴(yán)重的城市，因?yàn)闇刂萦惺畮兹f(wàn)人在武漢務(wù)工經(jīng)商求學(xué)，他們有春節(jié)提早返鄉(xiāng)的習(xí)慣，在病毒被正式發(fā)現(xiàn)之前，他們已經(jīng)聚會(huì)好些天了。

　　溫州疫情之嚴(yán)重，一度被稱(chēng)為“湖北省溫州市”。

　　溫州封城幾乎和武漢一樣早，機(jī)動(dòng)車(chē)禁止上街，顧客到不了店，母嬰店只好自己上門(mén)送貨。

　　溫州母嬰店也有大量外來(lái)務(wù)工的顧客，春節(jié)過(guò)后無(wú)法回到溫州，于是在電話和微信上下單，希望店主把健合的產(chǎn)品寄過(guò)去，尤其是合生元奶粉和因?yàn)橐咔榇蠡鸬暮仙嫔?/p>

　　但是疫情期間包郵運(yùn)費(fèi)太貴了。因?yàn)檫@個(gè)拒絕顧客又會(huì)流失老顧客，心有不甘。很多門(mén)店老板就在糾結(jié)中煎熬。

　　直到他們接到了健合的通知：合生元媽媽100升級(jí)為合生元媽媽100零售通。

　　合生元和順豐物流、京東物流兩大巨頭合作，例如順豐的通過(guò)“順店通”，整箱同城配送，合生元承擔(dān)物流費(fèi)用。

　　如果母嬰門(mén)店倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存告急，門(mén)店通過(guò)合生元媽媽100零售通下單，從合生元總倉(cāng)直接發(fā)貨到消費(fèi)者手中，保障門(mén)店利潤(rùn)，保障消費(fèi)者收到貨物。

　　“合生元給力。”溫州美因?qū)毨习迕G艷說(shuō)，“現(xiàn)在回溫州需要隔離14天，很多人回不來(lái)，能快遞，還包郵，這些顧客就還會(huì)回到我這里下單。”

　　全國(guó)各地的合生元授權(quán)店都像毛艷艷一樣接到了通知。短短幾天，全國(guó)下線城市3萬(wàn)多家母嬰門(mén)店涌入了零售通。

　　惠州仲愷親子坊總經(jīng)理蔡俊榮是第三天接入零售通的?；葜荼旧砭褪菑V東的制造業(yè)重地之一，仲愷是當(dāng)?shù)氐母咝聟^(qū)，更是工廠云集的地方，蔡俊榮幾家母嬰店的顧客，七成都不是本地人。

　　惠州市的疫情控制得好，可以開(kāi)店，顧客也敢上門(mén)，問(wèn)題是七成的顧客還在老家，導(dǎo)致惠州仲愷親子坊的到店率同比去年低了很多。

　　“零售通對(duì)我們的幫助是很大的。”蔡俊榮說(shuō)，“快遞能到的地方，這些沒(méi)法回來(lái)的老顧客都買(mǎi)了。”

　　在這樣的特殊時(shí)刻，顧客不到店，仍然能把貨給她，客戶認(rèn)可度直線上升。廣東商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，店老板們都特別會(huì)做生意，對(duì)于“開(kāi)發(fā)一個(gè)新客的成本是維護(hù)一個(gè)熟客的八倍”有著深刻的理解。

　　蔡俊榮說(shuō)，“就是要我們承擔(dān)快遞費(fèi)我也愿意。”

　　而合生元承擔(dān)了所有快遞費(fèi)用，這讓蔡俊榮欣賞不已。

　　統(tǒng)一的共識(shí)

　　對(duì)于涌入零售通的母嬰門(mén)店來(lái)說(shuō)，本市庫(kù)存有貨的用“順店通”發(fā)，可以發(fā)到市外。一部分缺貨的，則由合生元總倉(cāng)發(fā)貨，貨源有充分的保障。

　　而短短時(shí)間內(nèi)，近3萬(wàn)家門(mén)店涌入零售通，使用零售通下單出貨發(fā)快遞，這對(duì)軟件本身、門(mén)店和廠家的進(jìn)銷(xiāo)存都是很大的挑戰(zhàn)，倉(cāng)促之下可能出的亂子比下單還多，那就得不償失了。

　　但是這一切在媽媽100零售通都不存在。

　　“就像網(wǎng)購(gòu)一樣，下單，填地址，等待發(fā)貨。”蔡俊榮說(shuō)，“健合還做了一個(gè)使用零售通的教程，簡(jiǎn)潔明了，我昨天打開(kāi)馬上下單，也沒(méi)問(wèn)健合的業(yè)務(wù)員。”

　　這種便捷和高效，要?dú)w功于媽媽100多年來(lái)對(duì)線上全國(guó)一體性活動(dòng)的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)和訓(xùn)練。

　　以前廠家與渠道商、門(mén)店的溝通方式都是一層一層傳達(dá)，一件事從起意策劃到基層落實(shí)，需要提前很早做準(zhǔn)備，有很多細(xì)節(jié)需要確認(rèn)，比如核算規(guī)則，利潤(rùn)分配等。

　　而合生元媽媽100十年前就開(kāi)始教育門(mén)店養(yǎng)成使用媽媽100APP和微信等互聯(lián)網(wǎng)工具接收信息的習(xí)慣。

　　門(mén)店接受信息的問(wèn)題好解決，難點(diǎn)在于如何讓門(mén)店簡(jiǎn)單易學(xué)好上手。如果還按照以前的流程來(lái)，不要說(shuō)3天，3個(gè)月也搞不定。

　　而合生元媽媽100早就跟渠道商達(dá)成了“共識(shí)統(tǒng)一的結(jié)算邏輯”。

　　比如合生元媽媽100說(shuō)買(mǎi)滿送積分，這買(mǎi)與贈(zèng)的動(dòng)作，賣(mài)多少送多少，送的積分怎么打到他賬上，下單下完了以后就自動(dòng)打到賬上，還是付款后才打到賬上，這些細(xì)節(jié)和規(guī)則，在開(kāi)展活動(dòng)前，就必須形成共識(shí)，否則就會(huì)在細(xì)節(jié)溝通上扯皮，浪費(fèi)大量時(shí)間。

　　這實(shí)際上是一種商業(yè)規(guī)則，只有在前期與門(mén)店多次溝通，讓門(mén)店、消費(fèi)者都熟悉之后，才能提高執(zhí)行效率。

　　平日里合生元媽媽100搞一次大促都是“3分鐘決策，3小時(shí)準(zhǔn)備”就可以開(kāi)干的，更何況只是一個(gè)簡(jiǎn)單得多的發(fā)貨包郵？

　　在很多廠家看來(lái)，升級(jí)一次軟件，接入兩大物流巨頭，面對(duì)全國(guó)各地幾萬(wàn)個(gè)門(mén)店提供臨時(shí)的特殊服務(wù)，是一件千頭萬(wàn)緒而且還需要內(nèi)測(cè)許久的事，健合在幾天之內(nèi)就干完了，其背后還有一項(xiàng)至關(guān)重要的東西——“我們是信任健合的。”惠州仲愷親子坊總經(jīng)理蔡俊榮說(shuō)。

　　馬上落地的直播

　　比起溫州毛艷艷、惠州蔡俊榮的信任，山東大的母嬰連鎖嬰貝兒則更干脆——他們把疫情期間的線上營(yíng)銷(xiāo)，都交給了健合團(tuán)隊(duì)來(lái)操辦。

　　疫情期間寶媽不出門(mén)，于是社群和直播突然火爆起來(lái)，無(wú)數(shù)的母嬰店老板涌入各式各樣的社群和平臺(tái)，聽(tīng)課學(xué)習(xí)社群營(yíng)銷(xiāo)和直播，學(xué)得那叫一個(gè)昏天黑地。

　　山東嬰貝兒則非常淡定，他們對(duì)于突如其來(lái)的直播熱，做了一個(gè)簡(jiǎn)單的決定：交給健合團(tuán)隊(duì)來(lái)操作“嬰貝兒＆健合2.17品牌日”。因?yàn)閶寢?00在線上已經(jīng)運(yùn)營(yíng)多年，這方面駕輕就熟。

　　在健合團(tuán)隊(duì)的主導(dǎo)下，采購(gòu)、專(zhuān)員、區(qū)長(zhǎng)、店長(zhǎng)、門(mén)店銷(xiāo)售精英與健合促銷(xiāo)員，一起建立指揮群。頭天晚上進(jìn)行動(dòng)員，指導(dǎo)各門(mén)店建立“嬰貝兒＆合生元閃購(gòu)群”，并發(fā)放群內(nèi)互動(dòng)紅包。閃購(gòu)群的活動(dòng)形式、互動(dòng)內(nèi)容、節(jié)奏把控、流程宣導(dǎo)、注意事項(xiàng)，都有專(zhuān)門(mén)的指南。

　　到了2月17日這一天，從早上9點(diǎn)開(kāi)始，閃購(gòu)群就開(kāi)始預(yù)熱，從發(fā)放早安紅包，益生菌秒殺熱場(chǎng)，游戲互動(dòng)讓寶媽回答育兒?jiǎn)栴}，到3個(gè)視頻預(yù)告直播，各個(gè)環(huán)節(jié)有序展開(kāi)，調(diào)動(dòng)社群氛圍。

　　到了晚上7點(diǎn)，直播正式開(kāi)始，設(shè)立在嬰貝兒門(mén)店的直播臺(tái)，兩位營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)開(kāi)始展示科學(xué)奶粉沖調(diào)、預(yù)防寶寶紅屁股、嬰兒撫觸操這三個(gè)育兒常見(jiàn)問(wèn)題，并與消費(fèi)者展開(kāi)互動(dòng)，期間穿插各種秒殺，當(dāng)晚直播觀看人數(shù)1.2萬(wàn)人。

　　整個(gè)“嬰貝兒＆健合2.17品牌日”下來(lái)，健合系的銷(xiāo)售達(dá)成率：合生元奶粉246%，合生元益生菌268%，dodie紙尿褲142%。

　　總達(dá)成率222%。

　　這不算什么。

　　山東另一個(gè)不大的母嬰店，前幾天晚上，1個(gè)小時(shí)內(nèi)通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)出了平日2個(gè)月量的健合系產(chǎn)品。

　　“健合幫忙門(mén)店社群營(yíng)銷(xiāo)，疫情之前就在做了。”這個(gè)母嬰店老板說(shuō)，“健合有專(zhuān)門(mén)的教育團(tuán)隊(duì)，去分享，去答疑，還有游戲和對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，讓顧客感覺(jué)這個(gè)群是有價(jià)值的。”

　　這就是為什么同樣在疫情期間傾注資源和精力于社群直播，健合能拿到如此亮眼的成績(jī)。

　　伏線千里的媽媽100

　　丘吉爾說(shuō)過(guò)：“不要浪費(fèi)任何一次危機(jī)。”

　　突如其來(lái)的疫情造成的極端經(jīng)營(yíng)環(huán)境，“顧客不來(lái)店里了”這種想象和推演中才有的場(chǎng)景，竟然如此真實(shí)又如此魔幻地?cái)[在了老板們的面前。

　　這回真的讓“新零售小白”痛徹心扉了。

　　疫情期間，母嬰店主要面臨三大痛點(diǎn)：送貨難，補(bǔ)貨難和開(kāi)新難。

　　前兩個(gè)是暫時(shí)性困難，疫情結(jié)束自然消失，合生元媽媽100升級(jí)為零售通只是救火，唯有第三點(diǎn)的開(kāi)新難，是本次升級(jí)零售通具戰(zhàn)略性意義的部分。

　　萬(wàn)店人蹤滅的極端場(chǎng)景，健合團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)的開(kāi)新能有如此輝煌的戰(zhàn)績(jī)，背后是媽媽100零售通的三大賦能場(chǎng)景：

　　，緊急制作了為期30天的專(zhuān)家直播課程，消費(fèi)者可以通過(guò)掃碼免費(fèi)聽(tīng)課，免費(fèi)向?qū)＜姨釂?wèn)。

　　同時(shí)，利用合生元自有的媽媽100社群和一些大型母嬰連鎖社群，開(kāi)設(shè)線上媽媽班，為寶媽提供育兒知識(shí)。

　　這就是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的媒體輸出部分，合生元整合資源，向消費(fèi)者輸出內(nèi)容。

　　第二，利用強(qiáng)大的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)動(dòng)700萬(wàn)粉絲老帶新，不斷地觸達(dá)新客戶，為門(mén)店開(kāi)新。

　　這就是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的UGC部分，合生元提供平臺(tái)，讓寶媽影響寶媽。因?yàn)槟谭鄣目诒?yīng)特別強(qiáng)，拓展一個(gè)新客戶，就能帶來(lái)這個(gè)新客戶周邊朋友圈的一群人。在疫情之前，合生元開(kāi)新每個(gè)月就高達(dá)20萬(wàn)。

　　第三，疫情期間，合生元媽媽100體系里100+育兒客服朝9晚9全天12個(gè)小時(shí)在線服務(wù)，還有6000+育兒顧問(wèn)，700+專(zhuān)家育兒講師不斷跟消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，將新客沉淀為回頭客。

　　更重要的是，這些資源能迅速地下沉到基層，馬上發(fā)揮作用。

　　為什么健合能反應(yīng)如此迅速而見(jiàn)實(shí)效？

　　因?yàn)楹仙獘寢?00早早就建立了一套B2B2C的賦能模式，并成功運(yùn)行多年。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還沒(méi)提出“賦能”這個(gè)詞的時(shí)候，合生元就已經(jīng)在這么做了。

　　此次合生元媽媽100零售通的升級(jí)，打通了門(mén)店到消費(fèi)者以及總倉(cāng)到消費(fèi)者的物流配送體系，價(jià)值設(shè)計(jì)考慮了消費(fèi)者、會(huì)員門(mén)店以及經(jīng)銷(xiāo)商全鏈路的利益共享。

　　相信經(jīng)過(guò)這次戰(zhàn)疫的洗禮，健合的合作門(mén)店將不再畏懼線上的降維打擊，不再擔(dān)心200萬(wàn)快遞小哥復(fù)工給電商送貨而帶來(lái)的銷(xiāo)售沖擊，相反，門(mén)店將迎面直上，跟電商爭(zhēng)奪客流，因?yàn)樗麄冊(cè)诤仙獘寢?00零售通的賦能下，正在實(shí)現(xiàn)線上的升維。

　　合生元媽媽100零售通，在短時(shí)間內(nèi)迅速鏈接近3萬(wàn)家母嬰店，在賦能門(mén)店轉(zhuǎn)型新零售上，走通了自己的路子，其獨(dú)特的“B2B2C”閉環(huán)模式，不僅為母嬰行業(yè)，更為全國(guó)實(shí)體零售行業(yè)趟出了一條路。