品類管理是以門店貨架為核心的管理，門店貨架是產(chǎn)生利潤(rùn)的源泉。要做好品類管理，先要進(jìn)行店鋪定位、品類結(jié)構(gòu)定位、門店品類定位和品牌定位。

---- 出自《品類制勝》

　　今天我們就來(lái)聊聊門店定位、門店品類定位和品牌定位。

　　門店定位

　　這里會(huì)用到RX定律，先找到一個(gè)平衡點(diǎn)，或者叫平均值，平均值*1.2至平均值*2的區(qū)間為高，平均值*1.2至平均值*0.8區(qū)間值為中，平均值*0.8至平均值*0.5區(qū)間值為低。以奶粉的售價(jià)為例，假設(shè)門店奶粉平均的單價(jià)是200元一罐，向上20%是240元，向下20%是160元，160元至240元就為中端，向上一倍是400元，向下一半是100元，240元至400就為高端，100元至160元就是低端，低于100元是做不下去的，高于400元是超高價(jià)。這就是RX定律，任何一個(gè)品項(xiàng)找到它的平衡點(diǎn)，圍繞平衡點(diǎn)上下20%是中檔，平衡點(diǎn)向上的倍數(shù)是高檔，向下的一半是低檔。掌握了這樣的規(guī)律后做任何定位就有了依據(jù)。有了這個(gè)定律之后，定位就很容易了。門店定位、商品定位、價(jià)格定位都可以用RX定律來(lái)定。

RX定律圖示

　　門店品類定位

　　門店品類定位可以根據(jù)面積和業(yè)績(jī)來(lái)定，業(yè)績(jī)是行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)，就是比如800平米的店，無(wú)論怎么做都不應(yīng)低于每月150萬(wàn)的業(yè)績(jī)，400平米的店的業(yè)績(jī)不應(yīng)低于每月100萬(wàn)，這是參考值。低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明還有上升空間，高于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明比較有優(yōu)勢(shì)。

　　常規(guī)情況下，根據(jù)RX定律，每家企業(yè)門店只有三類，A、B、C，B、C、D或者C、D、E，不可能跨度很大，那樣一定做不好。要找到自己企業(yè)的ABC，盡量不要跨太大范圍，然后，根據(jù)RX法則做篩選，確定品類排序，看具體品類在具體門店賣得好不好，是否應(yīng)該淘汰。

門店定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)參考）

　　門店的綜合定位考慮面積和業(yè)績(jī)、檔次定位考量商品價(jià)格定位，門店的品類定位如何做呢？以奶粉品類為例，假設(shè)有10個(gè)門店，把奶粉的數(shù)據(jù)（銷售量、銷售額和毛利額）分別提取出來(lái)，根據(jù)RX法則：

　　奶粉品類貢獻(xiàn)值 = 奶粉品類在1門店銷售量÷奶粉品類（10家門店）的銷售總量*40%+奶粉品類在1門店的銷售額÷奶粉品類（10家門店）的銷售總額*30%+奶粉品類在1門店的毛利額÷奶粉品類（10家門店）的毛利總額*30%

　　這樣就會(huì)得到10條數(shù)據(jù)，進(jìn)行降序排列，前1/3為奶粉品類的A類店，中間1/3為奶粉品類的B類店，后面4家為奶粉品類的C類店。要做門店品類的定位，就是把門店這一品類的數(shù)據(jù)全部調(diào)出來(lái)，代入RX方程式，當(dāng)然也可以是前4個(gè)是A，后面3個(gè)B、3個(gè)C。貢獻(xiàn)值在后5%的門店要么這個(gè)品類就不要做了，要么就要投入更多資源去做好。如果這個(gè)區(qū)域其他店都沒(méi)有做或者做得不好，那么這家店的空間會(huì)較大。要注意的是，棉品、車床品類可以用ABCT去做淘汰，其他品類可能會(huì)有上升空間，需要調(diào)整策略去做。

　　門店的品牌定位

　　門店的每個(gè)品類都有很多品牌，究竟哪些是重點(diǎn)品牌？哪些應(yīng)該作為主推？哪些是要淘汰的？同樣可以用RX方程式，具體方法如下：

　　綜合貢獻(xiàn)值 = 單個(gè)品牌銷售量÷銷售總量*40% + 單個(gè)品牌銷售額÷銷售總額*30% + 單個(gè)品牌毛利額÷毛利總額*30%

　　假設(shè)有10家門店，現(xiàn)在做了20個(gè)奶粉品牌，如何把這些品牌分配到門店中去。先，如何確定品牌的ABC，比如xxx在奶粉品類中究竟是A、B還是C，這里有兩個(gè)定位，品類的門店定位和品類的品牌定位，如果是品類中的重點(diǎn)品牌，原則上只要做這個(gè)品類的門店都應(yīng)該做這個(gè)品牌。除非門店不做這個(gè)品類，這里有兩種情況，一個(gè)是對(duì)這個(gè)門店的定位不做該品類，另一個(gè)是品類在門店定位時(shí)淘汰了，不是所有門店所有品類都要做。就是按貢獻(xiàn)值從下往上數(shù)，后的5%就是要淘汰的。這個(gè)淘汰不是從公司層面，而是從門店層面，比如從10個(gè)大類，淘汰后是8個(gè)大類。

　　奶粉品牌分類就是依據(jù)RX方程式，加起來(lái)等于1，降序排列，后5%是要淘汰的，剩下的15個(gè)品牌貢獻(xiàn)了95%的貢獻(xiàn)值，進(jìn)行ABC分類。通常，奶粉是按照226的規(guī)則，也就是說(shuō)20個(gè)品牌中有4個(gè)A，4個(gè)B，12個(gè)C，紙尿褲也是226，其他品類是1/3的規(guī)則。在陳列面上轉(zhuǎn)換就是433原則，2個(gè)重點(diǎn)品牌4個(gè)背柜，B類品牌各有1.5節(jié)背柜，后的6個(gè)品牌一共3個(gè)背柜。門店常見(jiàn)的情況是自己代理的品牌給兩三個(gè)背柜，貨鋪上去了，賣不動(dòng)，真正的暢銷品陳列面不夠，導(dǎo)致暢銷品缺貨，滯銷的壓貨，如果資金緊張一點(diǎn)，就周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)了。

　　在零售門店的經(jīng)營(yíng)中，找準(zhǔn)店鋪定位、品類結(jié)構(gòu)定位、門店品類定位和品牌定位非常重要，在做定位時(shí)會(huì)用到RX定律和RX法則，這是兩個(gè)非常實(shí)用的工具，在品類上有相當(dāng)廣泛的應(yīng)用。