隨著居民收入增加，二胎全面開放，新生代父母的消費習(xí)慣正發(fā)生著翻天覆地的變化，中國孕嬰童市場競爭激烈，讀懂消費者至關(guān)重要。

　　新生代母嬰消費者與二胎媽媽的購物行為差異

　　1. 新生代媽媽對高端及高品質(zhì)產(chǎn)品的追求。這主要體現(xiàn)在媽媽們對產(chǎn)品的材質(zhì)、產(chǎn)地以及功能有了更高的要求，比如追求高端奶粉和紙尿褲品牌，以及對母嬰進口品牌有高信賴度等。同時我們也發(fā)現(xiàn)，當前有很多新生代媽媽，特別是90后媽媽開始有自己的個性化需求，不隨大流，而愿意購買適合自己的小眾品牌。

　　2. 新生代媽媽對高效便利的訴求非常明顯。我們的購物行為數(shù)據(jù)報告顯示，待產(chǎn)包這類提供便利性的產(chǎn)品正在流行，同時，一些高科技產(chǎn)品，或者實用、多功能且便攜的母嬰產(chǎn)品正在受到越來越多消費者的歡迎。

　　3.新生代媽媽追求潮流和時尚。消費者對孕婦裝的時尚需求更高，同時注重商品的個性化和趣味性，以及隨著社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，媽媽們刮起了曬娃風(fēng)潮。根據(jù)今年一月份國家統(tǒng)計局公布的新數(shù)據(jù)，在2017年全國的新生人口中，二胎占比為51.2%。與新生代媽媽相比，二胎媽媽們無論在收入結(jié)構(gòu)、消費喜好等方面都有所差異。二胎媽媽的年紀雖然偏大，但她們的收入明顯更高。在實際購物行為上，她們對進口產(chǎn)品并不執(zhí)著，反而對國產(chǎn)品牌有一定好感。同時，她們也不追尋買貴的，而是愿意購買對的產(chǎn)品。此外，二胎媽媽更喜歡購買促銷類產(chǎn)品，而且她們更偏好線下母嬰店和賣場。

　　中國城市二寶家庭的五大購物趨勢

　　隨著二胎家庭的大量涌現(xiàn)，母嬰家庭的消費和購買方式已發(fā)生了顯著變化。我們通過與各類消費者的深入互動和店內(nèi)觀察，積累了廣泛而豐富的洞察，并將這些洞察提煉成中國城市二寶家庭的五大購物趨勢。

　　1. 時間無價。對于二胎媽媽來說，時間是寶貴的，81%的被訪者表示，屬于自己的時間越來越少是有二寶之后生活上大的變化。對媽媽們而言，當前的生活越來越忙碌，但其所受的育兒理念則是希望自己有更多的時間陪伴孩子，尤其是高質(zhì)量的陪伴。

　　在這樣的壓力下，能夠把日常繁重的家務(wù)高效率地分散到各種小家電上是她們需要的。對母嬰店而言，如果將“超級便利”這一要素變成自己門店的重要選品標準，將會贏得更多客戶群。其次，還可以在店里規(guī)劃“媽咪神器角”此類布局，提高門店整體客單價。我們走訪門店時發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，很多高價的小家電產(chǎn)品通常只是被整齊地陳列在貨架上，并不能很好地產(chǎn)生動銷。這其中的原因主要在于進店的消費者更多是購買母嬰必需品，很容易忽視小家電產(chǎn)品。對于這種現(xiàn)狀，我們可以通過一句口訣來改善：神器已進來，開關(guān)開起來，店員講起來，業(yè)績跑起來。

　　2. 效率優(yōu)先。關(guān)于二胎家庭，網(wǎng)絡(luò)上有一句非常流行的口頭語“老大照書養(yǎng)，老二當豬養(yǎng)”，在我們的訪問過程中，很多媽媽也都普遍認同這句話。老二來臨的時候， 父母的負擔(dān)加重，很多育兒問題，不能像對待老大那般事無巨細。但另一方面，比起養(yǎng)老大時初為人母的慌亂緊張，如今養(yǎng)育老二，父母們從容淡定了很多?；谠摤F(xiàn)象，媽媽們在做決策時會更加注重效率，即在短時間內(nèi)解決問題。

　　二胎媽媽們的注重效率主要表現(xiàn)在四個方面： ，愛囤貨。對于自己所認同的品牌或產(chǎn)品，一次會買多件，同時，她們對于促銷的敏感度非常高，多促多買，不促不買。第二，大多數(shù)二胎媽媽會延用大寶時期選購過的好產(chǎn)品，而不會再特別花心思去搜索新品，除非是其他媽媽推薦。第三，在選購品類的時候，二胎媽媽更務(wù)實，除了注重食品的安全性之外，對于玩具、服裝等產(chǎn)品，她們更愿意選擇優(yōu)質(zhì)的本土品牌。第四，66% 的二寶媽媽希望建立幼兒商品的二手轉(zhuǎn)賣平臺。二手平臺的出現(xiàn)，緩解了媽媽們購買高端耐用品時的顧慮，更容易做決定。

　　對于以上二胎媽媽的四大表現(xiàn)，母嬰門店應(yīng)該如何尋找商機？其一，給予其一定的優(yōu)惠和折扣。76%的媽媽希望及時獲知新的優(yōu)惠折扣信息，但在調(diào)查中，很多受訪者表示進店之前并不知道店內(nèi)的優(yōu)惠產(chǎn)品及優(yōu)惠力度。本該成為成交利器的折扣活動，并沒有成為拉動客流的有效方式，這一點值得母嬰業(yè)者思考。其實，我們也可以將折扣機制上做得更加多元化，比如“多件折扣”、“買滿減” 、同款不同色等，并將其廣而告之。其二，母嬰店可以創(chuàng)造自有品牌，因為媽媽們越來越青睞國內(nèi)的玩具、服裝、小家電類產(chǎn)品，所以自有品牌的發(fā)展機遇會越來越明顯。其三，母嬰店可以聯(lián)合二手專賣平臺，在一些高價商品尤其是耐用品的銷售上解除顧客的后顧之憂。其四，可以通過電話下單，幫助媽媽快捷購物。

　　3. 解放雙手。二寶媽媽的常態(tài)出行情景是這樣的：牽一個，抱一個。如果空不出手來，她們根本不會考慮是否要買東西。所以對于母嬰店而言，先可以在一些有條件的門店里布置游樂場地，面積可以不用太大，但可以通過卡通片、玩具等來吸引孩子。當然，這個門店一定要保證這個區(qū)域安全、開放，能讓購物的媽媽隨時能看到。其次在出行場景上，我們可以圍繞出行活動力推各類神器：大容量、多功能嬰兒車，兒童防走失背包等；后是免費送貨，我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，對于很多的二寶媽媽來說，除了價格促銷之外，希望的就是希望門店提供免費送貨服務(wù)。

　　4. 抱團取暖。二寶媽媽承受的壓力非常大，這些壓力來自于二寶關(guān)系、子女教育、婆媳關(guān)系、夫妻關(guān)系、職場壓力、經(jīng)濟壓力。63%的二寶媽媽希望在她們信任的母嬰店建立會員社群，媽媽們可以在群里分享育兒經(jīng)驗。這一需求對母嬰店提出了更高的要求，因為它不僅僅是一個銷售入口，還是通過積分、招募會員等活動的互動平臺。如今，母嬰店通常會有會員積分，但是對于二寶媽媽來說，她們希望有一個平臺能夠?qū)崿F(xiàn)更多互動，母嬰店可以有一些KOL，她可以是店主，也可以是這些顧客里面的意見。通過她們來組織活動，促進線下交流，把母嬰店變成真正的體驗式中心，讓一次性生意變成更長久的客戶關(guān)系。

　　5. 平衡關(guān)注。這是二寶家庭里面特有的現(xiàn)象，有二寶媽媽表示，她們更多關(guān)注的是老大的成長和平衡，當老二出現(xiàn)之后，非常擔(dān)心正在長大的老大在心理方面出現(xiàn)問題。所以她們?yōu)楹⒆舆x擇禮物時，會關(guān)注孩子之間的心理平衡。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，69%的二寶年齡在0-2歲，71%的大寶在3-6歲。所以對母嬰店來說，我們的機會點就在于怎樣延伸幼兒產(chǎn)品品類，能夠同時滿足大寶和二寶的需求。同時，也可以將講座話題從養(yǎng)育向兒童教育延伸。