現(xiàn)在的門(mén)店經(jīng)營(yíng)難度越來(lái)越大，許多老板都在抱怨生意越來(lái)越不好做了。從整個(gè)大環(huán)境來(lái)說(shuō)，隨著銷(xiāo)售渠道的多樣化，消費(fèi)者的選擇越來(lái)越多，而大部分的門(mén)店似乎仍在原地踏步。

　　尤其是部門(mén)年輕消費(fèi)者，什么都網(wǎng)購(gòu)。稍有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)能力或社會(huì)資源的，都去百貨或者代購(gòu)了；而經(jīng)濟(jì)能力差點(diǎn)的，往往喜歡趁著網(wǎng)上促銷(xiāo)的時(shí)候買(mǎi)點(diǎn)便宜的；另一方面，快節(jié)奏的時(shí)尚購(gòu)物方式，也成為她們所好。

　　對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)

　　如果生意慘淡

　　那就看看這些“病癥”你占了幾條

01 專(zhuān) 業(yè)

　　除了本身的產(chǎn)品還賣(mài)其他，感覺(jué)不專(zhuān)業(yè)

　　、產(chǎn)品不專(zhuān)業(yè)

　　有些小規(guī)模的化妝品店，前半個(gè)店是商店，后面或者樓上卻是美容院。在店里挑選化妝品的時(shí)候，有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)向顧客推薦這些項(xiàng)目，這是屬于超越范圍經(jīng)營(yíng)，衛(wèi)生安全性真的有保證嗎？更有甚者，為了賺錢(qián)更是啥都賣(mài)啊。在化妝品店里賣(mài)服裝的，在店里開(kāi)處方賣(mài)藥的……

　　第二、導(dǎo)購(gòu)不專(zhuān)業(yè)

　　沒(méi)有顧客想要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，沒(méi)有顧客不懂的搭配技巧，沒(méi)有顧客認(rèn)同的營(yíng)銷(xiāo)理念，沒(méi)有良好的服務(wù)能力，顧客終究會(huì)喪失對(duì)我們的信任，進(jìn)而離我們遠(yuǎn)去！

　　專(zhuān)業(yè)就是把細(xì)節(jié)做的無(wú)可挑剔，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該走專(zhuān)業(yè)化道路，應(yīng)該具備基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)、搭配知識(shí)和陳列技巧，良好的溝通能力、親和力和同理心以及銷(xiāo)售技巧，對(duì)門(mén)店產(chǎn)品具備良好的掌握，尤其是核心產(chǎn)品和主推產(chǎn)品。

　　但在實(shí)際的工作中，多數(shù)導(dǎo)購(gòu)離專(zhuān)業(yè)尚有距離，但不專(zhuān)業(yè)是不得行的。

02 促 銷(xiāo)

　　天天做活動(dòng)，還敢全價(jià)買(mǎi)產(chǎn)品嗎？

　　做促銷(xiāo)活動(dòng)這種事情，顧客是歡迎的，誰(shuí)不喜歡便宜??！可是每次經(jīng)過(guò)店鋪門(mén)口的時(shí)候，總是發(fā)現(xiàn)她們?cè)诟慊顒?dòng)，從年前的雙十一、雙十二、圣誕節(jié)、 元旦，到年后的元宵、婦女節(jié)、母親節(jié)等等，幾乎每個(gè)禮拜都在做促銷(xiāo)活動(dòng)。這么多促銷(xiāo)活動(dòng)，不如干脆全年都按活動(dòng)價(jià)一口價(jià)來(lái)得好。而且有些促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)置可謂是讓人哭笑不得。買(mǎi)兩件產(chǎn)品送一件，再買(mǎi)一件再送一件。為了湊足活動(dòng)的指定商品滿(mǎn)880元享再減的標(biāo)準(zhǔn)，顧客可能還得再花錢(qián)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品。

　　如果一定要打折，要注意些什么呢？

　　1 可以主動(dòng)打折，把打折作為營(yíng)銷(xiāo)手段，而不能被動(dòng)、被迫的去打折。像庫(kù)存、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打折、近期業(yè)績(jī)不好等，都屬于被動(dòng)打折；

　　2 可以部分產(chǎn)品打折，而非全店一起打折。當(dāng)你將部分產(chǎn)品打折，這些貨品的銷(xiāo)售就會(huì)提升，同時(shí)與其他正價(jià)銷(xiāo)售的產(chǎn)品并不會(huì)相互影響（有人挑價(jià)格低的、有人喜歡用的，而且這些打折的產(chǎn)品往往之前銷(xiāo)售的并不多，所以也不會(huì)讓買(mǎi)過(guò)的顧客覺(jué)得自己買(mǎi)虧了。）

　　3 不宜頻繁的打折。顧客的需求只有那么多，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格便宜就大量增加購(gòu)買(mǎi)量。即便活動(dòng)期間銷(xiāo)量的確上去了，但活動(dòng)結(jié)束就不好動(dòng)銷(xiāo)了，還延長(zhǎng)了顧客的返店周期。

　　顧客只會(huì)尊重、忠誠(chéng)于那些不經(jīng)常打折的店鋪，而頻繁的打折，只會(huì)讓VIP一步一步的離開(kāi)你。通過(guò)管理和運(yùn)營(yíng)的技術(shù)來(lái)提升業(yè)績(jī)、降低庫(kù)存，而非依賴(lài)打折，這是每個(gè)生意人的必修課和基本功！

03 品 質(zhì)

　　有些小店賣(mài)的產(chǎn)品，真的不敢用

　　近看到面膜品類(lèi)被屢屢曝光，朋友圈都刷爆了，這里面有不少產(chǎn)品都是從化妝品專(zhuān)營(yíng)店里被抽查到的。這說(shuō)明什么問(wèn)題？說(shuō)明專(zhuān)營(yíng)店的質(zhì)量問(wèn)題也是存在的。

　　有些黑心的店老板賣(mài)的是山寨貨，而有一些店老板更是昧了良心，那些過(guò)了期的化妝品改個(gè)日期就接著放回貨架上來(lái)。還有些店老板做一些欺騙性的事情，明明是廣東某小作坊生產(chǎn)出來(lái)的東西，硬生生說(shuō)是進(jìn)口品；明明是本土小牌子，非要說(shuō)是韓國(guó)原裝進(jìn)口。看著包裝上全英文的產(chǎn)品介紹，還真是不容易識(shí)別出來(lái)，這樣的“假洋貨”欺騙了多少人？而且，小化妝品店往往是各自為戰(zhàn)的，有些產(chǎn)品出了問(wèn)題，大超市、大連鎖可能馬上就下架了，而小店可能還會(huì)接著賣(mài)。

04 退 貨

　　買(mǎi)前豪氣萬(wàn)千，退貨個(gè)個(gè)推脫

　　關(guān)于質(zhì)量問(wèn)題，有時(shí)真的是沒(méi)辦法，也不能怪門(mén)店?？墒琴I(mǎi)回家的東西用著過(guò)敏，去找店里退貨的時(shí)候，店里就會(huì)來(lái)三四個(gè)人給顧客做思想工作 了：要么說(shuō)，過(guò)敏是常事，生活中有很多東西包括食物都會(huì)引起過(guò)敏，不一定是賣(mài)給你的化妝品引起的；要么說(shuō)，商品已經(jīng)開(kāi)封了她們不好再退……理由一大堆，卻忽略了這么一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)時(shí)是誰(shuí)保證說(shuō)是植物成分非常安全的，是誰(shuí)說(shuō)過(guò)敏性肌膚也可以用的！

05 獵奇感

　　品牌、商品、贈(zèng)品及服務(wù)無(wú)新意

　　店里基本上都是那些標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，通常就是護(hù)膚品、面膜，連彩妝都做得不是很好，另外店里的品牌變動(dòng)很少，常年就賣(mài)那幾個(gè)品牌。這 就造成一個(gè)很大的問(wèn)題：顧客在店里的選擇非常少，要做出比較滿(mǎn)意地選擇經(jīng)常要跑好幾家店，這會(huì)讓顧客進(jìn)一步喪失對(duì)化妝品店的欲望。有的化妝品店會(huì)讓顧客拿回家一堆小樣，都不知道是干啥用的，顧客往往放大半年后就直接丟了。有時(shí)候送一些標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的正品，拿回家一看都快過(guò)期了。

06 導(dǎo) 購(gòu)

　　要么一路尾隨，要么冷眼相對(duì)

　　在店里，有的導(dǎo)購(gòu)非常熱情，看見(jiàn)顧客進(jìn)店就迎上來(lái)打招呼，問(wèn)需要什么，然后一直尾隨在顧客身后，直到離店，像監(jiān)視一樣，這讓 人很不自在。如果顧客拿起一個(gè)產(chǎn)品來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)就立馬上前來(lái)拿起其他的產(chǎn)品來(lái)介紹，說(shuō)比我手中的更好。然后，就像背書(shū)一樣把銷(xiāo)售的話術(shù)說(shuō)了出來(lái)，什么“這個(gè)牌子賣(mài)得很火的”、“我們可以保證敏感肌膚也可以用”、“里面是純植物成分”等話都說(shuō)得出口，亂打包票。

　　當(dāng)然也有些店鋪的導(dǎo)購(gòu)屬于另一類(lèi)的極端。當(dāng)顧客想咨詢(xún)的時(shí)候卻找不到人，她們甚至都沒(méi)有穿統(tǒng)一的工作服，得把產(chǎn)品拿到她們身邊才能跟她們搭上話。這種情況同樣讓人感覺(jué)不舒服。

　　如何解決上述問(wèn)題呢？

　　1、選品一定要謹(jǐn)慎：門(mén)店選品必知的6大原則

　　1 新品賣(mài)點(diǎn)與價(jià)格要有補(bǔ)缺性，能滿(mǎn)足店面的目標(biāo)消費(fèi)者，不與現(xiàn)有產(chǎn)品沖突。

　　2、產(chǎn)品力要強(qiáng)，產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，商品自己能打動(dòng)消費(fèi)者

　　人招人，招不來(lái)；貨招人，不招自來(lái)。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)要有吸引力和說(shuō)服力，一個(gè)好的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，本身就具有銷(xiāo)售的力量，同時(shí)商品的設(shè)計(jì)感要符合目標(biāo)消費(fèi)群體的審美觀。

　　從商品概念、商品包裝、產(chǎn)品體驗(yàn)感都能讓產(chǎn)品真正成為“會(huì)說(shuō)話”的產(chǎn)品，將商品陳列在店面不同位置時(shí)，都能吸引顧客關(guān)注，顧客試用產(chǎn)品時(shí)，個(gè)性的體驗(yàn)感能讓顧客產(chǎn)生更大興趣及喜歡。

　　3、產(chǎn)品質(zhì)量一定不能拖后腿，高品質(zhì)產(chǎn)品才有復(fù)購(gòu)率。

　　這里指的產(chǎn)品質(zhì)量，是指內(nèi)在質(zhì)量好、產(chǎn)品包裝好的商品。好的產(chǎn)品一定要內(nèi)外兼修。

　　4、品牌的經(jīng)營(yíng)理念和動(dòng)銷(xiāo)模式要先進(jìn)超前，能真正與店面共促共榮

　　5、選品一定要滿(mǎn)足能增量、增利、增口碑的原則。

　　選品一定要選擇那種增量增利增口碑的商品。這些商品一定要有品質(zhì)感，體驗(yàn)感要有個(gè)性，與競(jìng)爭(zhēng)店的商品產(chǎn)生區(qū)隔性，便于銷(xiāo)售。商品賣(mài)點(diǎn)好，能補(bǔ)充店內(nèi)商品結(jié)構(gòu)，能靈活與店內(nèi)其他商品搭配連帶性強(qiáng)，價(jià)格定位適合，消費(fèi)者極易接受，產(chǎn)品品質(zhì)好，有復(fù)購(gòu)率，同時(shí)空間有保障，能給店面做激勵(lì)績(jī)效，消費(fèi)者、店員、店老板都有利的商品，一定大力去做。

　　6、適合的才是好的。

　　選品是一件重大的決策，商品是整個(gè)店是否能正常經(jīng)營(yíng)的核心，千萬(wàn)不可盲目跟風(fēng)，也不可憑一時(shí)沖動(dòng)，要細(xì)心觀察，冷靜分析，詳細(xì)考察。所以一定要綜合分析你店鋪所處的商圈情況，面對(duì)的主要消費(fèi)群體的需求及消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，以及你店鋪本身具備的基因現(xiàn)狀，終找到適合你的商品，才是好的商品。

　　2、口碑和品質(zhì)

　　認(rèn)真的選好每款產(chǎn)品，杜絕A貨，山寨，過(guò)期等產(chǎn)品。我們都知道客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是需要培養(yǎng)很長(zhǎng)時(shí)間的，可以要?dú)У?，只需一次不好的?gòu)物體驗(yàn)。

　　3、服務(wù)

　　客戶(hù)總是會(huì)有各種各樣的問(wèn)題，咱們?cè)诮鉀Q問(wèn)題的時(shí)候，必須要本著共贏的心態(tài)去解決問(wèn)題。

　　針對(duì)門(mén)店店員服務(wù)的問(wèn)題，咱們可以不斷的跟店員演練服務(wù)過(guò)程，來(lái)改進(jìn)自己的銷(xiāo)售技巧，也可以邀約客戶(hù)來(lái)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，看看那些地方需要改進(jìn)，那些地方需要不斷的完善。

　　真誠(chéng)對(duì)待咱們的客戶(hù)，就一定會(huì)有收獲，如果總是想著各種小手段，只會(huì)傷人害己。