挖坑、填坑、再挖坑、再填坑……B2B平臺(tái)已然陷入了瓶頸期。

　　2017年上半年，B2B平臺(tái)發(fā)展陷入了瓶頸期，究其原因，我認(rèn)為2016年大多數(shù)B2B平臺(tái)都在不停地“挖坑”。

　　多數(shù)B2B平臺(tái)初是想做撮合業(yè)務(wù)的，這是2015年的狀況。但2016年卻全面轉(zhuǎn)向自營(yíng)，以至于B2B專(zhuān)家趙波多次說(shuō)道“撮合邏輯是行不通的”。

　　創(chuàng)業(yè)者初沒(méi)資金，從撮合下手，符合創(chuàng)業(yè)者的實(shí)情。反轉(zhuǎn)情況一般發(fā)生在創(chuàng)業(yè)者融資以后。

　　B2B撮合極其困難。撮合廠家吧，廠家憑什么相信你？撮合商家吧，商家又多疑，與商家就很難達(dá)成合作。

　　既然撮合很難，又有了資金，做自營(yíng)豈不在情理之中。

　　但是，快消品的渠道層級(jí)基本已經(jīng)是優(yōu)了，再做自營(yíng)，其實(shí)是扮演二批的角色。

　　自營(yíng)，可能是快消品B2B挖的個(gè)坑。

　　信不信，過(guò)幾年再下結(jié)論。

　　自營(yíng)B2B的如意算盤(pán)是“以流量整合供應(yīng)鏈”。

　　方剛老師說(shuō)：B2B無(wú)法替代營(yíng)銷(xiāo)屬性。以自營(yíng)整合供應(yīng)鏈，說(shuō)白了就是替代經(jīng)銷(xiāo)商。

　　這句話(huà)如果講給渠道專(zhuān)家他們是不會(huì)信的，但資本相信。“C端思維起家”的資本，相信的就是流量。

　　為了做大流量，B2B平臺(tái)在沒(méi)有把模式跑通的情況下，只有開(kāi)發(fā)更多的市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)多了，流量大了，說(shuō)明資本似乎容易了。但平臺(tái)卻命懸一線(xiàn)，因?yàn)橘Y本稍一猶豫，錢(qián)一旦接不上，所有市場(chǎng)都得趴下。

　　這就是B2B的第二個(gè)坑。在沒(méi)有跑通模式的情況下跑起了流量。

　　流量雖然增加了，但被多個(gè)市場(chǎng)攤薄了。

　　流量一旦被攤薄，配送就會(huì)很困難。

　　配送成本不取決于流量，而是取決于訂單密度和客單價(jià)。

　　這說(shuō)明，越是“地頭蛇”，配送成本越低。

　　前面說(shuō)過(guò)，自營(yíng)是二批，二批獲取訂單的秘訣就是低價(jià)，為了獲取訂單密度和客單價(jià)，是需要促銷(xiāo)大出血的，是要燒大錢(qián)的。而且燒錢(qián)還是沒(méi)有黏性的。

　　這是B2B平臺(tái)的第三個(gè)坑。

　　如何在“不燒錢(qián)”的情況下，擴(kuò)大訂單密度和客單價(jià)，有人想起了終端整合。

　　有的說(shuō)的是終端整合，有的是用“翻牌店”這個(gè)新詞。

　　我覺(jué)得“翻牌”這個(gè)詞很形象，它讓我想起了清宮戲。

　　B2B出現(xiàn)之前，小終端已經(jīng)被無(wú)數(shù)廠商“翻牌”過(guò)了，還會(huì)在乎再被翻一次嗎？看看小店的門(mén)頭，誰(shuí)給錢(qián)就掛誰(shuí)的品牌。

　　衛(wèi)哲說(shuō)過(guò)，B2B是理性的，既然貨一樣，當(dāng)然誰(shuí)便宜進(jìn)誰(shuí)的貨，并不會(huì)因?yàn)榉贫?ldquo;從一而終”。這是B2B平臺(tái)的第四個(gè)坑。

　　為了解決翻牌店的黏性問(wèn)題，有人想到的招數(shù)是“終端動(dòng)銷(xiāo)”，這招挺絕。

　　換句話(huà)說(shuō)，就是用C端的方法解決B端的困難。B2B初期，我就動(dòng)過(guò)這個(gè)念頭。我把這個(gè)思路叫“用R（零售商）2C，解決B2B的問(wèn)題”。

　　過(guò)了一段時(shí)間，我放棄了。

　　打個(gè)比喻，就像養(yǎng)大了孫子，再來(lái)養(yǎng)兒子。

　　“翻牌店”很難，有的干脆搞“自營(yíng)”，誰(shuí)也沒(méi)自營(yíng)有黏性。

　　既然做自營(yíng)了，那就與B2B無(wú)關(guān)了，除非是把零售當(dāng)作一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單元（SBU）。

　　用自營(yíng)挽救B2B，沒(méi)門(mén)。

　　打個(gè)比喻，這就相當(dāng)于用零售解決批發(fā)問(wèn)題。批發(fā)的量太大，如果用零售能解決批發(fā)問(wèn)題，主業(yè)就不是B2B，而是零售了。

　　這是B2B平臺(tái)的第六個(gè)坑。

　　六個(gè)坑，不是所有人都跳了。

　　不要害怕坑，成功都是把坑填平了的，只不過(guò)在你是否有填坑的能力。

　　不怕填坑，就怕用大坑填小坑，一個(gè)接著一個(gè)。

　　B2B平臺(tái)之所以短期內(nèi)出現(xiàn)這么多坑，就是因?yàn)榇蠹叶继保肟焖倥艹鰜?lái)。

　　實(shí)際上，B2B不像C端那么一家獨(dú)大，不像C端那樣跨行業(yè)延伸。

　　填平了個(gè)坑，后面就沒(méi)那么多了。