該報(bào)告圍繞2016年中國母嬰實(shí)體渠道的發(fā)展變化，將調(diào)查問卷對象分為三大部分，省市縣各級母嬰代理商、5家店以上（含5家）的規(guī)模性母嬰連鎖、5家店以下單店或小連鎖，范圍覆蓋了全國36個(gè)省區(qū)市。從2017年1月1日啟動問卷以來，截止到3月10日調(diào)查結(jié)束，通過在線問卷、電話訪問、紙質(zhì)問卷填寫等方式，共收到了305份省市縣代理商、836家母嬰連鎖、2262家母嬰店的調(diào)查數(shù)據(jù)，并對這些收據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，形成了《2017中國孕嬰童渠道調(diào)研報(bào)告》。這份報(bào)告有哪些看點(diǎn)，又能發(fā)揮什么的作用呢，小編根據(jù)李代偉主編的演講內(nèi)容，對主要內(nèi)容進(jìn)行了整理。

　　渠道出現(xiàn)下沉趨勢

　　報(bào)告顯示，2016年母嬰渠道市場呈現(xiàn)進(jìn)一步下沉趨勢，市縣級代理成為新興力量。在母嬰代理市場，以往母嬰廠商將重點(diǎn)放在省級代理商，省級代理商創(chuàng)立較早，代理了很多優(yōu)勢品牌、合作門店資源多，團(tuán)隊(duì)較為龐大，廠商通過他們可以快速拓展區(qū)域市場，門店則可以較近尋找到優(yōu)勢商品，在品牌廠商和門店之間發(fā)揮了重要的紐帶作用。

　　隨著省級代理市場越來越激烈，代理的品牌越來越多，新品牌很難獲得他們的有力的推動，一些大品牌也希望進(jìn)一步提升覆蓋率，所以在服務(wù)響應(yīng)速度、覆蓋率等方面具有地理優(yōu)勢的市縣級代理商獲得他們的青睞。未來做小而美、專而精的小區(qū)域代理，這也會是代理商市場一道新風(fēng)景。

　　母嬰門店規(guī)模達(dá)到一定數(shù)量后，隨著銷售體量增加，人員分工日益精細(xì)化，采購部門會全國范圍內(nèi)尋找優(yōu)勢產(chǎn)品，他們更希望獲取一級商品銷售全，減少中間環(huán)節(jié)，直接與廠商對接，大限度保留利潤空間。在這次調(diào)查的母嬰門店，31%的五家店以下的門店有直接找廠家進(jìn)貨，而5家店以上的連鎖更是高達(dá)80%以上，廠商與門店的對接日益緊密。

　　2016代理商市場的重點(diǎn)數(shù)據(jù)

　　代理商在劃分門店標(biāo)準(zhǔn)主要參考年?duì)I額和當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場能力，以此作為搭配商品結(jié)構(gòu)和提供服務(wù)的參考依據(jù)。調(diào)查顯示，超過50%的代理商會定期幫門店做促銷活動，并提供各種培訓(xùn)，這也是代理商為主要的服務(wù)內(nèi)容。2016年，參與調(diào)查50%的代理商合作的門店數(shù)量仍在增加，這與代理渠道下沉，以及母嬰門店數(shù)量仍呈現(xiàn)增長勢頭有關(guān)。相比2015年，2016奶奶超過60%的代理商銷售額有增長，但利潤率卻沒有明顯變化。52%的代理商表示要找差異化、有增長空間、當(dāng)前有空缺的品牌合作，70%的代理商表示要減少受政策調(diào)控影響大、知名度低、推廣難的品牌。50%的被調(diào)查的代理商有開自營門店，并且有48%的代理商計(jì)劃開自營店。65%的代理商沒有涉足電商。當(dāng)前發(fā)展的主要瓶頸是缺少優(yōu)勢品牌、團(tuán)隊(duì)核心人員稀缺。擔(dān)心品牌商渠道下沉，以及電商的沖擊。50%的代理上表示，要從貿(mào)易商轉(zhuǎn)型做服務(wù)商，提升服務(wù)能力。

　　2016母嬰門店市場的重點(diǎn)數(shù)據(jù)

　　目前國內(nèi)母嬰店超過10萬家，分為母嬰連鎖或單店，規(guī)模性母嬰連鎖為5店以上，經(jīng)營模式有明顯差異。因此，為了獲得更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，本次調(diào)研問卷對二者做了分開調(diào)研。

　　參與問卷的5店以下的母嬰店，57%的單店年?duì)I業(yè)額在100萬以內(nèi)，而5店以上母嬰連鎖近50%單店年銷售額在100-300萬元，從整體來看，連鎖店的單店年銷售額都要比單店高出不少。門店年純利潤率，單店普遍高于母嬰連鎖，連鎖看重規(guī)模利潤，通過提升銷售來增加總利潤額，5店以下注重單品利潤，更依靠奶粉、服飾等快消品。母嬰連鎖跟單店的成本增幅比例趨近，23%的門店表示成本大幅增加，主要是員工薪資、租金成本、開發(fā)新客戶、管理成本的增加，一二線城門店尤為明顯。80%的母嬰店選擇代理商要因素是產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)能力。會員積分換購、買贈、買滿立減、節(jié)日降價(jià)是母嬰店常用的促銷方式，母嬰品牌與門店聯(lián)合開展終端活動時(shí)重點(diǎn)考慮的方式；5店以內(nèi)的門店，2017年開新店的意愿較弱，只有36%有開新店計(jì)劃，而對于規(guī)模性連鎖，資金相對充分，各種資源較多，同時(shí)需要開更多優(yōu)質(zhì)門店，關(guān)閉低效益的門店，以保證系統(tǒng)更健康，開新店意愿強(qiáng)，達(dá)到了55%。從信心來看，母嬰連鎖的危機(jī)意識要高于單店，這是由連鎖更為復(fù)雜、龐大的經(jīng)營模式?jīng)Q定的;無論是連鎖，還是單店，超過70%看好未來市場;母嬰市場消費(fèi)規(guī)模在不斷增長，二孩新政等利好消息帶動了各界信心。

　　乳業(yè)新政對母嬰市場的影響

　　2016年，國家食品藥品監(jiān)督管理總局發(fā)布奶粉配方注冊制，一個(gè)工廠原則上不超過三個(gè)配方，眾多貼牌落后的小品牌被淘汰，而這些被淘汰或即將出局的品牌曾給母嬰門店帶來了豐厚的收益，因?yàn)槠放戚^多，門店具有充分的選擇權(quán)，門店在奶粉零售市場具有非常高的話語權(quán)。而新政實(shí)時(shí)后，這一局面將可能發(fā)生變化，品牌將會越來越強(qiáng)勢，留給渠道的空間會逐步減弱。為深入了解乳業(yè)新政發(fā)布對母嬰渠道的影響，在本次調(diào)研中特別加入了關(guān)于奶粉銷售的問卷。

　　50%的受調(diào)查的代理商表示稍有影響，影響較大的有24%，劇烈影響的只有6%，整體來說對對代理市場的影響并不大。奶粉在總銷售額中的比例，單店面積越大的連鎖，對奶粉的倚重越低。超過60%的單店奶粉銷售占總銷售額的30%以上，而母嬰連鎖奶粉銷售占總銷售額的30%以上的只有30%左右。從數(shù)據(jù)來看，消費(fèi)者更愿意在5店以上，具有一定知名度的母嬰連鎖店購買進(jìn)口或國際品牌奶粉，國產(chǎn)奶粉更容易進(jìn)入5店以內(nèi)的母嬰店，并更容易獲得消費(fèi)者的選擇?！　?016雖是奶粉配方注冊制過度年，但奶粉消費(fèi)市場整體依然在增長，并沒有影響實(shí)際銷售，并未明顯反映到零售市場。

　　調(diào)研報(bào)告的行業(yè)意義

　　李代偉主編在報(bào)告后指出，中嬰網(wǎng)聯(lián)合京正孕嬰童展，每年4月在北京發(fā)布上一年度母嬰渠道調(diào)研報(bào)告，旨在為品牌廠商布局母嬰渠道，為渠道調(diào)整經(jīng)營模式提供參考，幫助大家對母嬰渠道形成全面的認(rèn)識。雖然各地母嬰渠道差異較大，數(shù)據(jù)樣本來源較為廣泛，不能完全展示母嬰渠道的全貌，但可以反映出宏觀發(fā)展環(huán)境，行業(yè)信心，以及遇到的瓶頸問題等，因此，每年報(bào)告發(fā)布時(shí)都備受母嬰行業(yè)關(guān)注，成為峰會的一大亮點(diǎn)。

　　據(jù)悉，參與本次峰會的觀眾超過了千人，在坐觀眾紛紛拿起手機(jī)記錄了重要數(shù)據(jù)，并通過關(guān)注中嬰網(wǎng)京正孕嬰童官方微信下載了調(diào)研報(bào)告，報(bào)告在母嬰行業(yè)被迅速傳播開來。

　　點(diǎn)擊查看：中國母嬰渠道調(diào)查報(bào)告.pdf

　　文件下載：2017中國孕嬰童渠道調(diào)研報(bào)告

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